Hopp til innhald
Fagartikkel

Kva blir meint med sal?

Eit sal betyr at kjøparen overtek eit produkt mot betaling. Når vi har selt eit produkt som dekkjer behovet til kunden til ein fornuftig pris, har vi utført eit godt sal, og kunden har gjort eit godt kjøp.

Ordet sal

Det kan vere litt forvirrande at det på norsk er vanleg å bruke ordet sal i to betydningar, både som at vi har selt noko, og som at noko blir selt med rabatt.

Kundeorientering

Det er ei utbreidd misforståing at sal handlar om å prakke på kundane mest mogleg. For kunden er kjøpet forankra i tilfredsstilling av ønske og behov.

Kunden skal forsvare kjøpet sitt for seg sjølv og – kanskje – òg for venner og kjende. Kunden spør seg sjølv:

  • Treng eg det eigentleg?
  • Var det verdt prisen?
  • Kunne eg funne eit meir passande produkt?

Vi må prøve å sjå salet frå kunden si side. Det blir kalla kundeorientering.

Fornøgd kunde = godt sal

Forholdet mellom forventningane og krava frå kunden bestemmer kor fornøgd kunden er med valet sitt av leverandør. Seljaren kan påverke forventningane til kunden ved å ikkje love for mykje.

Når kunden vurderer kjøpet, blir det ofte lagt vekt på dei følgjande forholda:

  • Nytteverdi: Er kvaliteten i samsvar med forventningane mine? Står ytinga i eit rimeleg forhold til prisen?
  • Pris: Var produktet verdt prisen? Kunne eg like gjerne kjøpt eit billegare produkt?
  • Service: Fekk eg den servicen eg forventa? Var det enkelt og trygt å gjere denne handelen? Vil ein eventuell reklamasjon bli teken på alvor?

Vi kan seie oss fornøgde med salsjobben når kunden er fornøgd med servicen vår og med nytteverdien av produktet i forhold til prisen.

Vurderinga til kunden er samansett av tankar og kjensler om kvalitet, leveringsdyktigheit, garantiar, service og meir.

Nokre kundar gjer ei heilskapsvurdering, mens andre legg vekt på enkeltopplevingar i samband med kjøpet.

Tre viktige salsstrategiar

Vi kan seie at eit sal er vellykka når vi klarer å skape eit godt kundeforhold og deretter behalde og utvikle kundeforholdet. Korleis får vi til det? Vi legg vekt på dei følgjande tre salsstrategiane:

  • sal til nye kundar
  • meirsal til eksisterande kundar
  • gjensal til eksisterande kundar