Meirsal = plussal
Meirsal er det vi sel i tillegg til det kunden allereie har kjøpt eller har bestemt seg for å kjøpe. Eit typisk døme frå klesbransjen er ein kunde som kjem for å kjøpe ei jakke, men som endar opp med å kjøpe ein dress med matchande skjorte og slips.
Innanfor reiseliv kan meirsal vere mykje ulikt.
- På hotell kan meirsal til dømes vere tilbod om romservice, utflukter, avis, postkort, solseng, vask eller reins av klede, og så vidare.
- På restaurantar kan meirsal til dømes vere ein aperitiff til gjestar som ventar på mat, god vin til maten eller dessert og drikke til kaffien.
- Reisekonsulentar kan prøve å selje reiseforsikring, dyrare hotell, heilpensjon / "all inclusive", utflukter, leigebil, med meir.
- Bussjåførar kan til dømes selje aviser og kaffi og mineralvatn til tørste passasjerar.
- Kjøper kunden flyturen på internett, kan han eller ho også få høve til å bestille ekstra bagasje og dessutan hotell, utflukter, leigebil og liknande.
Meirsal oppstår altså når seljaren får kunden til å bestille og kjøpe meir enn planlagt. Det kan gjerast ved å stille ut varer saman, eller ved at seljaren aktivt fremjar alternative produkt eller tilleggsprodukt.
Under kan du høyre ein podkast om meirsal og gjensal. Gå gjerne ein tur ut mens de lyttar kvar for dykk. Diskuter omgrepa meirsal og gjensal når de kjem tilbake til klasserommet.
Service og CRM, episode 2 – meirsal og gjensal
Meirsal = auka lønsemd
Auka omsetning gir som oftast betre lønsemd. Eit fly og ein buss har eit visst talet på seter som kan seljast. For kvar transport er det derfor viktig å selje flest mogleg seter til høgast mogleg pris.
Direkte kostnader (løn til sjåfør og mannskap, drivstoff, og så vidare) til ein transport blir nokså påverka lite av talet på passasjerar. Derfor gir auka belegg større omsetning utan tilsvarande auka kostnader.
Liknande reknestykke kan gjerast for hotell- og restaurantnæringa. Hotellet har eit visst talet på senger, og restauranten har eit visst talet på bord og stoler. Jo fleire plassar vi sel, jo betre lønsemd.
For å få meirsal stiller daglegvarebransjen til dømes opp majones og dill ved sida av kjølaren med ferske reker eller eit stort utval av ulike sausar og tilbehøyr i taco-hyllene.
Klesbutikkar lagar fine utstillingar med heile antrekk, slik at kundane ser kva tilbehøyr dei kan kjøpe til plagget dei opphavlege skulle ha.
I elektrobransjen stiller dei tilsette ut vesker til berbare pc-ar og ulike typar tilbehøyr saman med datamaskinene, og vaskepulver og skyllemiddel står saman med vaskemaskinene.
Korleis skape meirsal?
Alle medarbeidarar som har kontakt med kundar eller gjestar kan arbeide for meirsal, til dømes direkte i samtale med kunden. Andre medarbeidarar kan skape meirsal ved å yte god service.
Kundar kjøper gjerne tilleggsytingar som dekkjer ønska og behovet deira. Derfor må seljaren undersøkje kva ønske kunden har. Spør ikkje om kunden ønskjer noko meir, men still spørsmål som peikar direkte mot tilleggsytingar:
- Skal det vere noko å drikke mens du ventar på maten?
- Vi har trimrom med badstove og solsenter, kan det vere av interesse?
- Her får du ei oversikt over dei spennande utfluktene våre. Du kan kjøpe av meg no, eller i kontortida på hotellet kvar dag kl. 10.00. Du kan òg ringje til servicekontoret.
- Har nokon av dykk bruk for ekstra beinplass?
- Vi har framleis eit par ledige lugarar med havutsikt på dekk 10, kan det vere noko for dykk?
Vi skal ikkje vere redde for å selje, men det må gjerast på ein høfleg og ikkje påtrengjande måte. Framsnakk moglegheiter, men la kunden bestemme. Nokre viktige strategiar for å skape meirsal er å få inn nye kundar, få kundane til å kjøpe fleire artiklar, og gi så god service at dei kjem tilbake og tek med seg nye kundar.
Avhengig av kva rolle salsmedarbeidaren har, er det tre ulike metodar for å skape meirsal:
- behovsundersøking og rettleiing for å få ein tilleggsordre direkte
- yte service som gir grunnlag for meirsal
- langsiktig relasjonsbygging
Tenk over
Dei fleste sal gir moglegheiter for meirsal. For å utnytte moglegheitene bør alle servicemedarbeidarar vere klar over rolla si og få opplæring i kva kan gjere i praksis.