Nye modellar for sal og marknadsføring

For at du som marknadsfører eller seljar skal kunne vere med og påverke kjøpsavgjerda til kunden, må du kommunisere med kunden både før, under og etter at avgjerda blir teken – helst idet kunden oppdagar eit behov og startar jakta på informasjon. Nettopp derfor er det så viktig å vite kva kanalar målgruppa di er i, slik at dei finn marknadsføringa di.

Tenk deg at du skal hjelpe kunden på vegen, slik at det blir enklare å orientere seg i marknaden og finne ein god måte å få dekt behovet på. Hugs at det er kundereisa du må ha i fokus, ikkje salsreisa di. Kundane har inga interesse av deg og salsmåla dine; dei er berre opptekne av om og korleis du kan hjelpe dei.

Til sjuande og sist ønskjer kunden å kjøpe ei løysing på eit problem. Innhaldet ditt bør derfor kunne avdekkje kva konsekvensar det får dersom kunden vel å ikkje løyse problemet, gi svar på dei spørsmåla som dukkar opp undervegs, vise ulike vinklingar og få fram kva positive effektar det kan ha for kunden å skaffe seg produktet eller tenesta.

Ta derfor eigarskap til eit tema som er interessant for målgruppa di. Ver hjelpsam og inspirerande. For at du skal kunne svare best mogleg på akkurat det målgruppa di lurer på, bør du tilpasse innhaldet i marknadsføringa ut frå kor langt kundane er komne i kjøpsprosessen. Det er lite tenleg å presentere ein seljande tekst om øyretelefonar til nokon som ikkje eingong har vurdert å skaffe seg øyretelefonar enno.

Nedanfor kan du lese om korleis du bør tilpasse bodskapen din til dei ulike fasane av kundereisa.

Innhald i fasen der kunden erkjenner eit behov

Heilt i starten av kundereisa søkjer kundane innsikt og andre sine meiningar om produkt eller tenester som kan dekkje behovet deira. Kor omfattande undersøkingar dei gjer, avheng av kva slags produkt eller teneste det er snakk om. Å kjøpe seg nye øyretelefonar er til dømes ein langt mindre komplisert kjøpsprosess enn å investere i eit nytt datasystem. I starten av kjøpsprosessen vil innhald i form av blogginnlegg, tilrådingar og kundeomtalar, videoar og guidar vere nyttig. Dersom kundane synest det dei les, er interessant og inspirerande, vil dei bevege seg over i neste fase.

Innhald i vurderingsfasen

I denne fasen vil kundane gjere ei grundigare undersøking der dei evaluerer om produktet eller tenesta er ei god løysing med tanke på behovet deira. Innhald i form av kundeomtalar og produkttestar vil vere relevant i denne fasen.

Innhald i avgjerdsfasen

Dersom du ikkje har klart å påverke kundane med marknadsføringa di før denne fasen, er det mest sannsynleg for seint. No er dei ferdige med å innhente informasjon og vurdere ulike løysingar, og dei har gjort seg opp ei meining om kva produkt eller kva teneste som vil dekkje behovet deira best. I denne fasen leitar dei etter forhandlarar eller butikkar som tilbyr produktet eller tenesta. Innhaldet du presenterer i denne fasen, bør derfor hjelpe kundane med å fullføre kjøpet eller gjennomføre ei bestilling, til dømes via ein tydeleg bestillingsknapp på nettsida di.

Inbound sal og marknadsføring handlar om å tilpasse seg dei måtane kundane handlar på. Det er kundane som sit i førarsetet, og du må tilpasse marknadsføringsinnhaldet ditt ut frå kvar dei er på reisa. Du må skreddarsy bodskapen din til dei, og levere eit innhald som hjelper dei. Innhaldet skal òg bidra til å skape lojale kundar, slik at dei vel deg neste gong òg.

Det er gull verdt for deg å dele innhald gjennom kanalar du eig sjølv, slik som nettsida til bedrifta. Då er det du som får tilgang til informasjonen om kor mange som har lese innhaldet, kvar dei har funne det, og kva handlingar dei har utført på nettsida.

I tillegg til å dele innhaldet gjennom dine eigne kanalar bør du forsterke marknadsføringa gjennom betalt annonsering i Google, i sosiale medium eller på andre medieplattformer.

Som seljar må du rett og slett akseptere at kundereisa tek så lang tid som kunden ønskjer. Det nyttar ikkje å prakke på nokon eit produkt eller ei teneste som dei ikkje kjenner eit behov for å kjøpe.

Ein framtidsretta sals- og marknadsføringsstrategi bør derfor vere inbound, altså «vende innover». La kunden sitje i førarsetet og sjølv avgjere kva veg kundereisa skal ta. Du kan hjelpe kunden med å styre i riktig retning, men til sjuande og sist er det kunden som svingar den eine eller den andre vegen. Med mindre du er villig til å tilpasse deg reisa til kunden i 2020, blir det ei tøff oppgåve å skape og verne om gode kunderelasjonar.