Vanskeleg å bestemme seg
Nokre kundar har vanskeleg for å bestemme seg. Dei vurderer alle saker grundig og treng meir tid enn andre. Ein seljar må ikkje mase på kundar som signaliserer at dei ikkje er klare for å kjøpe. I staden må vi prøve å finne årsaka til rådvilla. Kunden kan ha uløyste spørsmål som krev svar.
Kjøpssignal
Når kunden kjem med signal som tyder på kjøpsinteresse, gjeld det for seljaren å oppfatte signala og skape om interessa til kjøp. Slike signal kan ta mange ulike former, og det kan vere vanskeleg å oppfatte dei som kjøpssignal.
Tydelege kjøpssignal
- Kunden står og vurderer to produkt og spør: «Kva rår du til?»
- Kunden spør: «Har du denne i lys bjørk også?»
- Kunden seier: «Eg trur eg liker best den i børsta stål.»
- Kunden ber om opplysningar om detaljar ved produktet.
- Kunden spør: «Er det mange som kjøper denne modellen?»
Utydelege kjøpssignal
- Kunden børstar støv frå overflata av produktet.
- Kunden endrar kroppsstilling, tek til dømes eit steg attende for å få betre overblikk over produktet.
- Kunden blir meir positiv og har ei meir fortruleg haldning til seljaren.
- Kunden kjem med innvendingar eller spørsmål om detaljar ved produktet.
Dersom kunden ikkje kjem med nokon kjøpssignal, kan seljaren prøve å lokke dei fram. Det kan ein gjere med forsiktige ymt og spørsmål, som til dømes:
- «Har du plass i bilen til ein så stor tv?»
- «Skal eg sjekke kor mange vi har att på lager?»
- «Når vil du eventuelt ha sofaen levert?»
Svarar kunden positivt på slike spørsmål, prøver vi å avslutte salet.
Avslutte eit sal
Å fullføre eit kjøp er den vanskelegaste delen av salet for mange salsmedarbeidarar. Ikkje sjeldan går salssamtalen i sirkelgang rundt kjøpsinteressa til kunden. Det kan verke som om seljarane går utanom ordren fordi dei er engstelege for å få nei frå kunden. Risikoen for at kunden går trøytt og mister interessa, er då overhengande.
Her er nokre teknikkar du kan bruke for å finne ut kva alternativ kunden er mest interessert i:
- Delavgjerd: Få aksept frå kunden på mest mogleg av det som til no har passert i kjøpsprosessen, til dømes aksept for ønske og behov, aksept for at produktet er behovsdekkjande, aksept for garantiar, service og pris. For kvar aksept frå kunden er vi nærare eit kjøp!
- Samanfatting av kundefordelar for eit konkret produkt – med utgangspunkt i uttrykte ønske og behov frå kunden – og med avsluttande spørsmål: Er vi samde om at du går for dette produktet?
- Alternative val: Vil du ha den svarte eller den i stål? Synest du best om den raude eller den blå? Meiner du at den dyraste eller den billegaste vara best dekkjer ønska dine?
- Ein serie spørsmål som vi går ut frå at kunden svarer ja på. For kvart ja er vi nærare ei kjøpsavgjerd.
Be kunden om kjøp
Det er viktig at salsmedarbeidaren er mentalt og praktisk innstilt på å avslutte salet. Rolla som seljar krev at du spør kunden om han eller ho vil kjøpe produktet. Avslutninga er eit naturleg punktum på ein god salssamtale. Kundar flest synest ikkje det er påtrengjande at du spør om kjøp når tida er moden for det. Lèt du vere å spørje, reduserer du utsiktene for eit sal.