Lær deg å elske eit nei
Eit kjent uttrykk blant seljarar er: "Lær deg å elske eit nei." Det vil ikkje seie at seljarane ønsker eller liker å bli avviste av kundane. Men eit nei treng ikkje vere slutten på salssamtalen, det kan like gjerne være innleiinga. Drivne seljarar veit at dei oftare vil møte eit nei enn eit ja. Derfor må salsmedarbeidarane vere mentalt budde på at kundar seier nei. Optimistiske seljarar tenker at dess fleire nei dei har høyrt, dess kortare er vegen til neste ja.
Innvendingar
Når kunden kjem med innvendingar, kan ein fersk salsmedarbeidar lett bli forstøkt eller motlaus. Men det er sjeldan grunn til å la innvendingar setje ein stoppar for å gå vidare i kjøpsprosessen. Dei fleste kundane kjem med innvendingar under ein salssamtale.
Vi må prøve å forstå kva som ligg bakom innvendinga. Det kan vere
- eit signal om at kunden ikkje har forstått det seljaren seier
- eit forhandlingsknep eller eit forsøk på å forhandle på pris
- eit ønske om å høyre fleire eller betre salsargument, til dømes fordi dei må overtyde ektefellen eller andre om at dei har gjort eit godt kjøp
- eit behov kunden har for å få stadfesting på at han gjer ein god handel
Handtering av innvendingar
Salsmedarbeidaren må rekne med å møte seriøse innvendingar. Same kva som ligg bak ei innvending, må seljaren ta henne på alvor, prøve å forstå og handtere innvendinga på ein konstruktiv måte.
Seljaren bør forsikre at innvendinga er registrert og forstått. Dersom kunden stadfestar at innvendinga er korrekt oppfatta, har vi eit sikkert utgangspunkt for å handtere henne.
Korleis handtere innvendingar?
Døme på innvendingar | Døme på svar |
|---|---|
"Eg må tenke litt over tilbodet ditt." | "Eg forstår at du treng tid til å tenke over saka. Kanskje du må spørje sambuaren din / vennene dine?" |
"Prisen ligg noko over det eg hadde tenkt meg." | "Eg forstår det slik at du synest at denne bilen er dyr. Er det korrekt oppfatta?" |
"Ein nabo fekk same produktet 10 % billegare førre veke." | "Er du klar for å kjøpe vara dersom du får 10 % rabatt?" |
"Kor trygg er du på at dette produktet er solid og kjem til å vare lenge?" | "Vara kjem frå ein gammal, solid fabrikk, og eg kjenner fleire i nabolaget ditt som har god erfaring med denne vara." |