Hopp til innhold

Fagartikkel

Kjøpsroller på forbrukermarkedet

Hva menes med kjøpsroller, og hvilke ulike typer av kjøpsroller finnes?

Familie med surfebrett på strand. Foto.

Det kan være flere rolleinnehavere involvert i et kjøp. Denne familien kan for eksempel ha ulike roller når de skal kjøpe feriereise og surfebrett.

Vi kan si at kjøpsroller er ulike roller vi har i forbindelse med kjøp. Av og til kan du ha alle rollene selv, andre ganger er flere rolleinnehavere involvert i et kjøp.

Når du kjøper ting av lav verdi, for eksempel en brus, pleier du nok ikke å involvere flere personer i kjøpet. Prosessen er enkel, og du tar deg av alle kjøpsrollene selv.

Ved mer kostbare kjøp, som for eksempel når du skal kjøpe en feriereise eller en ny bil, er det derimot som regel to eller flere personer som har ulike roller knyttet til kjøpet.

Tenk deg at familien din finner ut at dere skal dra på en ferietur i høstferien. Hvem er det da egentlig som bestemmer? Vanligvis er det ikke én person som bestemmer alt. Vi har ofte forskjellige roller i prosessen fram mot kjøpet.

Vi kan skille mellom fem ulike kjøpsroller:

  • initiativtaker

  • påvirker

  • beslutningstaker

  • kjøper

  • bruker

Initiativtaker

Initiativtakeren er, som ordet indikerer, den som tar initiativ til . Det er initiativtakeren som har ideen om at det finnes et udekket behov – stort eller lite, rimelig eller kostbart, grunnleggende eller av det mer luksuspregede slaget.

Tenk deg at du eller søsknene dine har foreslått en ferietur i høstferien. Da er dere initiativtakerne.

Påvirker

Påvirkeren er den som er med på å styre kjøpet i en bestemt, ønsket retning.

Tenk deg at mor eller far har akseptert at en ferie er en god idé, og at mor kanskje vil mene noe om hvilket reisemål dere bør velge. Hun ønsker kanskje å besøke et spesielt reisemål og en spesiell strand. Mor inntar da rollen som påvirker i kjøpsprosessen.

Reisen skal være innenfor budsjettet familien disponerer, og den skal være tilpasset kravene dere har til hygge og komfort. Her har nok noen i familien meninger om flytider, mellomlandinger, hotellbeliggenhet og så videre og prøver å påvirke den endelige avgjørelsen.

Beslutningstaker

Beslutningstakeren er den som tar den endelige avgjørelsen om hvilket produkt som skal kjøpes.

Tenk deg at far vurderer de ulike alternativene familien har foreslått, for så å velge et passende reisetilbud. Far blir da beslutningstakeren.

Kjøper

Kjøperen er kort og godt den som betaler og gjennomfører det faktiske kjøpet.

Tenk deg at en i familien, for eksempel mor, betaler ferien fra en felles reisekonto som hun og far har opprettet, og gjennomfører det faktiske kjøpet.

Bruker

Brukeren er den som bruker varen som er kjøpt. I en husholdning er det gjerne flere som bruker de samme tingene, som for eksempel møbler, bil, hageredskap, mat og så videre.

I eksemplet med feriereisen vil hele familien være brukere av ferien.

Bilde av badeliv ved hotellbasseng. Foto.

Fornøyde brukere når familien drar på ferietur.

Tenk over

Har du noen gang tatt initiativ til et kjøp som foreldrene dine har gjort?

Sist faglig oppdatert 11.03.2021
Skrevet av Elisabeth Thoresen Olseng og Live Marie Toft Sundbye

Læringsressurser

Markedsføringskampanjer og målgrupper

Læringssti

Fagstoff

Oppgaver og aktiviteter

Kildemateriale