Ordet sal
Det kan vere litt forvirrande at det på norsk er vanleg å bruke ordet sal i to betydningar, både som at vi har selt noko, og som at noko blir selt med rabatt.
Kundeorientering
Det er ei utbreidd misforståing at sal handlar om å prakke på kundane mest mogleg. For kunden er kjøpet forankra i tilfredsstilling av ønske og behov.
Kunden skal forsvare kjøpet sitt for seg sjølv og – kanskje – òg for venner og kjende. Kunden spør seg sjølv:
- Treng eg det eigentleg?
- Var det verdt prisen?
- Kunne eg funne eit meir passande produkt?
Vi må prøve å sjå salet frå kunden si side. Det blir kalla kundeorientering.
Fornøgd kunde = godt sal
Forholdet mellom forventningane og krava frå kunden bestemmer kor fornøgd kunden er med valet sitt av leverandør. Seljaren kan påverke forventningane til kunden ved å ikkje love for mykje.
Når kunden vurderer kjøpet, blir det ofte lagt vekt på dei følgjande forholda:
- Nytteverdi: Er kvaliteten i samsvar med forventningane mine? Står ytinga i eit rimeleg forhold til prisen?
- Pris: Var produktet verdt prisen? Kunne eg like gjerne kjøpt eit billegare produkt?
- Service: Fekk eg den servicen eg forventa? Var det enkelt og trygt å gjere denne handelen? Vil ein eventuell reklamasjon bli teken på alvor?
Vi kan seie oss fornøgde med salsjobben når kunden er fornøgd med servicen vår og med nytteverdien av produktet i forhold til prisen.
Vurderinga til kunden er samansett av tankar og kjensler om kvalitet, leveringsdyktigheit, garantiar, service og meir.
Nokre kundar gjer ei heilskapsvurdering, mens andre legg vekt på enkeltopplevingar i samband med kjøpet.
Tre viktige salsstrategiar
Vi kan seie at eit sal er vellykka når vi klarer å skape eit godt kundeforhold og deretter behalde og utvikle kundeforholdet. Korleis får vi til det? Vi legg vekt på dei følgjande tre salsstrategiane:
- sal til nye kundar
- meirsal til eksisterande kundar
- gjensal til eksisterande kundar