Behovsanalyse

Kundar kjøper fordi dei opplever eit behov. Kjøpsbehov kan forståast ut frå Maslows behovshierarki. Du kan repetere Maslows behovspyramide frå vg1.

Behova til kundane kan vere svært ulike. Det viktige for oss som seljarar er å forstå kva den enkelte kunden treng. Elles har vi ingen gode salsargument. Vi argumenterer ikkje for det dyraste produktet overfor ein som tydeleg ønskjer den lågaste prisen.

Behovsanalyse er den tredje fasen i salsprosessen, etter planlegging og kontakt. For å klare å avdekkje behov må du vere ein aktiv lyttar og stille oppfølgingsspørsmål.

Det er viktig å gjere ein god behovsanalyse før du går til neste fase i salsprosessen, som er argumentasjon og demonstrasjon. For etter ei god behovsavklaring kan du som seljar få konsentrert argumentasjonen din om dei sidene ved produktet som kunden er interessert i.

Altfor ofte trur vi at vi veit kva kunden er oppteken av, og føreslår dermed løysingar på problem vi sjølve har tenkt ut, utan å avklare om dei stemmer overeins med behova til kunden. I beste fall bruker vi då opp tida til kunden på uviktige ting. I verste fall synest kunden vi gjer ein så dårleg jobb at han eller ho ikkje vil høyre på oss meir.

Spørjeteknikk

Spørjeteknikkar er ein av dei grunnleggjande kompetansane til gode seljarar. Det er ikkje alltid kunden er så pratsam. Då er det viktig at du stiller dei rette spørsmåla som kan avklare kva ønske og behov kunden har.

Når du stiller kunden spørsmål, oppnår du fleire ting. Du får dei opplysningane du treng, og det gir dialog og balanse i salssamtalen. Spørsmål engasjerer kunden, og du kan forsikre deg om at kunden har forstått bodskapen din.