Nye modeller for salg og markedsføring

For at du som markedsfører eller selger skal kunne være med å påvirke kundens avgjørelse, må du kommunisere med kunden både før, under og etter at kjøpsbeslutningen tas – helst idet kunden oppdager et behov og starter jakten på informasjon. Nettopp derfor er det så viktig å vite hvilke kanaler målgruppa di befinner seg i, slik at de finner markedsføringen din.

Tenk deg at du skal hjelpe kunden på veien, slik at det blir enklere å orientere seg i markedet og finne en god måte å få dekket behovet på. Husk at det er kundens reise du må ha i fokus, ikke din salgsreise. Kundene har ingen interesse av deg og dine salgsmål; de er bare opptatt av om og hvordan du kan hjelpe dem.

Til sjuende og sist ønsker kunden å kjøpe en løsning på et problem. Innholdet ditt bør derfor kunne avdekke hvilke konsekvenser det får dersom kunden velger å ikke løse problemet, gi svar på de spørsmålene som dukker opp underveis, vise ulike vinklinger og få fram hvilke positive effekter det kan ha for kunden å skaffe seg produktet eller tjenesten.

Ta derfor eierskap til et tema som er interessant for målgruppa di. Vær hjelpsom og inspirerende. For at du skal kunne svare best mulig på akkurat det målgruppa di lurer på, bør du tilpasse innholdet i markedsføringen ut fra hvor langt kundene har kommet i kjøpsprosessen. Det er lite hensiktsmessig å presentere en selgende tekst om øretelefoner til noen som ikke engang har vurdert å anskaffe seg øretelefoner ennå.

Nedenfor kan du lese om hvordan du bør tilpasse budskapet ditt til de ulike fasene av kundereisen.

Innhold i fasen der kunden erkjenner et behov

Helt i starten av kundereisen søker kundene innsikt og andres meninger om produkter eller tjenester som kan dekke behovet deres. Hvor omfattende undersøkelser de gjør, avhenger av hva slags produkt eller tjeneste det er snakk om. Å kjøpe seg nye øretelefoner er for eksempel en langt mindre komplisert kjøpsprosess enn å investere i et nytt datasystem. I starten av kjøpsprosessen vil innhold i form av blogginnlegg, anbefalinger og kundeomtaler, videoer og guider være nyttig. Dersom kundene synes det de leser, er interessant og inspirerende, vil de bevege seg over i neste fase.

Innhold i vurderingsfasen

I denne fasen vil kundene gjøre en grundigere undersøkelse der de evaluerer om produktet eller tjenesten er en god løsning med tanke på deres behov. Innhold i form av anmeldelser og produkttester vil være relevant i denne fasen.

Innhold i beslutningsfasen

Dersom du ikke har klart å påvirke kundene med markedsføringen din før denne fasen, er det mest sannsynlig for sent. Nå er de ferdige med å innhente informasjon og vurdere ulike løsninger, og de har gjort seg opp en mening om hvilket produkt eller hvilken tjeneste som vil dekke behovet deres best. I denne fasen leter de etter forhandlere eller butikker som tilbyr produktet eller tjenesten. Innholdet du presenterer i denne fasen, bør derfor hjelpe kundene med å fullføre kjøpet eller gjennomføre en bestilling, for eksempel via en tydelig bestillingsknapp på nettsiden din.

Inbound salg og markedsføring handler om å tilpasse seg kundenes måter å handle på. Det er kundene som sitter i førersetet, og du må tilpasse markedsføringsinnholdet ditt til hvor på reisen de befinner seg. Du må skreddersy budskapet ditt til dem, og levere et innhold som hjelper dem. Innholdet skal også bidra til å skape lojale kunder, slik at de velger deg også neste gang.

Det er gull verdt for deg å dele innhold gjennom kanaler du eier selv, slik som bedriftens nettside. Da er det du som får tilgang til informasjonen om hvor mange som har lest innholdet, hvor de har funnet det, og hvilke handlinger de har utført på nettsiden.

I tillegg til å dele innholdet gjennom dine egne kanaler bør du forsterke markedsføringen gjennom betalt annonsering i Google, i sosiale medier eller på andre medieplattformer.

Som selger må du rett og slett akseptere at kundereisen tar så lang tid som kunden ønsker. Det nytter ikke å prakke på noen et produkt eller en tjeneste som de ikke kjenner et behov for å kjøpe.

Framtidas salgs- og markedsføringsstrategi bør derfor være inbound, eller «innadgående». La kunden sitte i førersetet og selv avgjøre hvilken vei kundereisen skal ta. Du kan hjelpe kunden med å styre den i riktig retning, men til sjuende og sist er det kunden som svinger den ene eller den andre veien. Med mindre du er villig til å tilpasse deg kundens reise i 2020, blir det en tøff oppgave å skape og bevare gode kunderelasjoner.