Hva menes med salg?

Det kan være litt forvirrende at det på norsk er vanlig å bruke ordet salg i to betydninger: salg og billigsalg. Ordet salg stammer fra det gamle sal, som betyr "betaling". Det er nært beslektet med å selge, som betyr "å overdra mot betaling". Vi kan si at det har skjedd et salg når kunden betaler en leverandør for et produkt. Målet med salg er å få ordrer som gir inntekter. Det betyr at alle aktiviteter som bidrar til å selge et produkt, er en del av salget. Personlig salg er bare én måte å oppnå salg på.

Det er en utbredt misforståelse at salg handler om å prakke på kundene mest mulig. For kunden er kjøpet forankret i tilfredsstillelse av ønsker og behov. Kunden skal forsvare sitt kjøp for seg selv og – kanskje – også for venner og kjente. Kunden spør seg:

• Trenger jeg det egentlig?
• Var det verdt prisen?
• Kunne jeg funnet et mer passende produkt?

Vi må forsøke å se salget fra kundens side av disken. Det kalles kundeorientering.

Forholdet mellom kundens forventninger og krav bestemmer hvor fornøyd kunden er med sitt valg av leverandør. Selgeren kan påvirke kundens forventninger ved ikke å love for mye. Når kunden vurderer kjøpet, blir det ofte lagt vekt på følgende forhold:

• Nytteverdi: Er kvaliteten i samsvar med forventningene mine? Står ytelsen i et rimelig forhold til prisen?
• Pris: Var produktet verdt prisen? Kunne jeg like gjerne kjøpt et billigere produkt?
• Service: Fikk jeg den servicen jeg forventet? Var det enkelt og trygt å gjøre denne handelen? Vil en eventuell klage bli tatt på alvor?

Vi kan si oss fornøyd med salgsjobben når kunden er fornøyd med servicen vår og med produktets nytteverdi i forhold til prisen.

Kundens vurdering er sammensatt av tanker og følelser, av kvalitet, leveringsdyktighet, garantier, service med mer.

Noen kunder foretar en helhetsvurdering, mens andre legger vekt på enkeltopplevelser i forbindelse med kjøpet.

Vi kan si at et salg er vellykket når vi klarer å skape et godt kundeforhold, og deretter beholde og utvikle kundeforholdet. Hvordan får vi til det? Vi legger vekt på følgende tre salgsstrategier:

• salg til nye kunder
• mersalg til eksisterende kunder
• gjensalg til eksisterende kunder