Salskompetanse
Å ha produktkunnskap inneber meir enn berre å kunne oppgi prisen på ei jakke – det er kunnskap om alle sider og forhold ved eit produkt. Gode produktkunnskapar er ofte avgjerande for å kunne selje.
Som seljarar må vi vere førebudde på å møte kundar som kjenner godt til både våre produkt og prisar og dei til konkurrentane våre. Dei fleste som etterspør eit produkt, har orientert seg om produktet og tilboda på internett før dei tek kontakt.
Vi kan skaffe oss produktkunnskapar gjennom kurs, eigne erfaringar, informasjon i katalogar og på internett eller ved å snakke med erfarne kollegaer.
I tabellen under ser du ei oversikt med døme på naudsynte produktkunnskapar. Vi tek utgangspunkt i ei jakke frå Norrøna.
Produktkunnskap | Døme |
|---|---|
Kvalitet og storleik | Ei GORE-TEX®-jakke med Active Shell-materiale, som kjem i storleik S, M, L og XL i unisex-fasong. |
Produkthistorikk | Jakka har vore på marknaden i to år og er ei forbetra utgåve av førre modell. |
Produsent | Norrøna har produsert jakka. |
Leverandør | Norrøna har levert jakka. |
Bruksområde | Jakka kan brukast til turgåing, skitopptur, stisykling, stiløping, langrenn, fjellsykling, fjellturar, sykling og generelt friluftsliv. |
Produktfordelar og brukarfordelar | GORE-TEX® Active Shell er vasstett, vindtett og ekstremt pustande. Jakka har låg vekt, lågt volum og er mjuk og lett å pakke. GORE-TEX® Active Shell passar utmerkt til aerobe aktivitetar der ein treng beskyttelse mot vind og regn. Jakka har brystlomme, rygglomme med glidelås, eihandsstramming, handleddsstramming med borrelås, lufting under armane og mjuk hakebeskyttar. |
Vedlikehald | Jakka skal vaskast på 40 grader utan skyljemiddel. Skyljemiddel øydelegg pusteeigenskapane. |
Vilkår og garanti | Produktet har fem års garanti for material- og produksjonsfeil. Vanleg reklamasjonstid etter forbrukarkjøpslova er to år. |
Negative sider | Jakka er ikkje så varm, er kanskje litt liten i storleiken og kjem førebels i få fargar. |
Konkurrerande produkt | Til dømes Arc'teryx, The North Face og Adidas har liknande produkt med tilsvarande eigenskapar. |
Produktkunnskap i ulike bransjar
Kor viktig produktkunnskap er, kjem an på kva bransje du jobbar i, og kva slags produkt du sel. Jobbar du i ein matvarebutikk eller i ein kiosk, er produktkunnskap mindre viktig enn om du jobbar i bakeri, i bilforretning eller på apotek.
Varer vi kjøper ofte (rutinekjøp), til dømes mjølk, sjokolade, avis eller sjampo, krev lite produktkunnskap frå seljaren. Varer vi kjøper sjeldnare, til dømes bil, båt, hus, mobiltelefon, moped eller sykkel, har derimot ein meir omfattande kjøpsprosess og krev meir av seljaren.
For ein seljar på bedriftsmarknaden er det svært viktig å ha gode produktkunnskapar, gjerne kombinert med den rette utdanninga. Å selje delkomponentar til gravemaskinar, datamaskinar eller ingrediensar til medisinar krev høg kompetanse.
Som seljarar må vi òg ha kunnskap om målgruppene vi prøver å selje til. Det held ikkje med ei overordna skildring, til dømes at vi sel til forbrukarar. Vi må kunne skildre målgruppene meir presist. Kva kjenneteiknar dei? Korleis finn vi dei?
God kjennskap til målgruppene gjer det enklare å yte god service og tilby kundane produkt som dekkjer behova deira. Faste kundar kan gjerne få litt ekstra service, som i dømet under.
Ein bransje kan definerast som ei inndeling av næringslivet etter kva typar produkt som blir selde. Vi har til dømes daglegvarebransjen, alkoholbransjen, sportsbransjen og bokbransjen.
Sals- og reiselivsnæringa består av mange ulike bransjar og produkt. Ein salsmedarbeidar bør ha kunnskap om breidda, aktørane, produkttypane og organisasjonane i næringa. Salsmedarbeidaren må òg kjenne godt til dei lovene og reglane som gjeld for bransjen.
Oversikta i tabellen under viser nokre døme på kva slags bransjekunnskap ein god seljar bør ha, i nokre utvalde bransjar.
Bransjekunnskap | Døme |
|---|---|
Lover og reglar |
|
Etiske retningslinjer | |
Bransje- og interesseorganisasjonar |
|
Som seljarar kan vi møte forbrukarar som har god oversikt over rettane sine. Undersøkingar viser at mange forbrukarar ikkje stoler på seljarar og har liten tillit til kunnskapane deira om forbrukarrettar.
Derfor er det viktig at vi set oss godt inn i lovverket som gjeld for bransjen vår, og i kva rettar kundane har.
Kunnskap om konkurrerande tilbod gjer det mogleg å plassere eigne produkt i forhold til konkurrentane sine produkt. Det er greitt å vite korleis vårt eige produkt ligg an med omsyn til både ytingar og pris.
Alle seljarar må ha ei medviten nøytral haldning til konkurrentar. Vi konsentrerer oss om å selje våre eigne produkt. Vi snakkar aldri stygt om konkurrentar, og vi viser god forretningsskikk!