Rabatter og bonusordninger

Bedriften har kalkulert en basispris ved å bruke en prissettingsmetode. Bedriften kan videre velge å justere prisen til en psykologisk riktig pris, å bruke prisdifferensiering eller å bruke rabatter og bonusordninger. Modellen nedenfor viser oss sammenhengen mellom prisstrategier, prissettingsmetoder og justering av basispris.

Prisavslag brukes som virkemiddel på flere måter. Det kan være sesongavslutning, hvor butikken har salg på hele eller deler av sortimentet. Det kan også være tilbud på enkeltvarer, som kan kalles "lokkevarer", det vil si tilbudsvarer for å øke salget på andre varer.

En annen mulighet er å gi kvantumsrabatt, for eksempel "Kjøp tre – betal for to". Med denne rabatten får kunden 33,33 prosent rabatt på alle tre produktene. Denne rabattordningen har fått kritikk den senere tida, fordi forbrukere kjøper mer enn de trenger, spesielt i dagligvarebutikker.

Hvis vi velger å sette ned prisen, må vi beregne hva som er den laveste prisen vi kan ta. Det er viktig å huske at vi må få dekket alle kostnader forbundet med driften.

Bidragskalkylen

Du kan finne ut om du tjener penger på rabatterte varer ved å bruke bidragskalkylen. Hvis du for eksempel skal ha sesongsalg i sportsbutikken din, og du har tenkt til å slå av 20 prosent på alle varer, kan du regne ut dekningsbidraget på produktets fullpris og sammenligne det med dekningsbidraget på salgspris.

I slike utregninger må du alltid være nøye med å regne prisene uten merverdiavgift.

I eksempelet under sammenligner vi dekningsbidraget på en lue som koster 100 kroner før og 80 kroner etter rabatt. Som du ser, halveres nesten dekningsbidraget i kroner, og i prosent går dekningsgraden fra 41 prosent til 27 prosent.

Bruk tabellen lenger ned i artikkelen til å finne hvor mange flere luer du må selge for å "tjene inn" rabatten. Du må finne 20 prosent rabatt i kolonnen til venstre og 40 prosent dekningsgrad på raden øverst i tabellen. Tallet du finner i matrisen, sier deg hvor mange luer du må selge i prosent av opprinnelig mengde ved opprinnelig pris.

Bonusordninger er et annet markedsføringstiltak som går ut over dekningsbidraget per produkt. Dagligvarebutikkene er noen av dem som har de mest kjente bonusordningene. NorgesGruppen, med butikkene Meny, Kiwi, Spar og Joker, har Trumf-systemet sitt, og Coop-butikkene har medlemsfordeler. Som medlem i Trumf og Coop får du 1 prosent bonus på alle dagligvarer, i tillegg til andre fordeler.

Kjøpsbonusen blir satt inn på kundens konto, som kunden kan velge å ta ut i penger, rabatter eller varer. Bonusprogrammer blir brukt som lojalitetsfremmende tiltak også i andre bransjer, som for eksempel i flybransjen.

Ved større innkjøp, i form av stort kvantum, er det vanlig å tilby kvantumsrabatter. Det er imidlertid viktig at rabatten ikke spiser opp hele dekningsbidraget.

Mange kan bli overrasket over hvor store økonomiske konsekvenser rabatter kan gi. For at det skal lønne seg å gi rabatter, må de føre til en økt omsetning, som igjen forbedrer resultatet.

Tabellen nedenfor viser sammenhengen mellom gitt rabatt og produktets dekningsgrad. Gir vi for eksempel 10 prosent rabatt på et produkt med en kalkulert dekningsgrad på 30 prosent, fører det til at vi må selge 50 prosent flere enheter (det vil si 150 prosent i forhold til utgangspunktet) for å beholde samme dekningsbidrag.

Det kan altså få store konsekvenser dersom vi gir for mye rabatt.

Husk at grunnen til at vi gir rabatt, er for å øke omsetningen og få et bedre resultat.