Fagstoff

Mersalg = plussalg

Publisert: 22.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Værplakat

Mersalg vil si at vi får kunden til å kjøpe mer enn opprinnelig planlagt. Det er ofte resultatet av innsatsen til dyktige service- og salgsmedarbeidere – resepsjonisten, flyverten, reisekonsulenten, turistguiden eller servitøren.

Kvinne med veskeKunden som skal kjøpe reisehåndbok eller klær til turen, kan jo også trenge en tyverisikker skulderveske.
Fotograf: Mona Langset
 

 

Oppgave:
Mersalg

Drøft og gi eksempler på reiselivsprodukter som kan selges i tillegg til kjerneproduktet*).

  • Hvilke produkter finner dere?
  • Hva er prisen på produktene?

*) Eksempler kjerneprodukter:

  • lavprisfly
  • sydentur
  • hotell
  • restaurant

Bruk gjerne Internett for å finne eksempler.

 

Oppgave:
Beleggsprosent

Finn eksempler på beleggsprosent for buss, fly og hoteller.

Prøv å beregne forskjellen i inntekt ved 50 prosent og 80 prosent belegg for:

  • buss med 50 seter
  • fly med 200 seter
  • hotell med 100 senger

Drøft hvilken betydning beleggsprosenten har for lønnsomheten.

 

HotellfrokostEksempel på tilleggsytelse på et hotell kan være servering av mat og drikke på rommet.
Fotograf: Tim Pannell
 

 

Oppgave:
Aktiviteter for mersalg

Ta for dere ulike stillinger i reiselivet.

Drøft og gi eksempler på hva servicemedarbeidere kan gjøre – på kort og lang sikt – for å skape mersalg.

Mersalg = plussalg

Mersalg er det vi selger i tillegg til det kunden allerede har kjøpt eller hadde bestemt seg for å kjøpe. Et typisk eksempel fra klesbransjen er en kunde som kommer for å kjøpe ei jakke, og som ender opp med å kjøpe en dress med matchende skjorte og slips.

Innenfor reiselivet kan mersalg være:

  • Hotell: romservice, utflukter, avis, postkort, solseng, vask eller rens av klær med mer.
  • Restauranter: aperitiff til gjesten som venter på mat, god vin til maten, dessert, drikke til kaffen med mer.
  • Reisekonsulenter: reiseforsikring, dyrere hotell, helpensjon/All Inclusive, utflukter, leiebil med mer.
  • Bussjåfører: aviser, mineralvann og kaffe til tørste passasjerer.
  • Internett-bestilling: Flyturen vi kjøper på Internett, kan suppleres med bestilling av hotell, leiebil, utflukter og liknende.

Mersalg oppstår altså når bussjåføren, flyverten, reisekonsulenten, turistguiden og servitøren får kunden til å bestille og kjøpe mer enn planlagt. Det er et resultat av en innsats fra service- og salgsmedarbeidere.

Mersalg = økt lønnsomhet

Reiselivsbedrifter kan i hovedsak øke salget på to måter:

  • øke beleggsprosenten (fly, buss, hotell, restaurant)
  • selge mer til hver kunde (passasjer, gjest)

Økt omsetning gir bedre lønnsomhet for de fleste virksomheter innenfor reiselivet. Et fly og en buss har et visst antall seter som kan selges. For hver transport er det derfor viktig å selge flest mulig seter til høyest mulig pris.

Direkte kostnader (lønn til sjåfør og mannskap, drivstoff og så videre) til en transport påvirkes nokså lite av antallet passasjerer. Derfor gir økt belegg større omsetning uten tilsvarende økte kostnader.

Liknende regnestykker kan gjøres for hotell- og restaurantnæringen. Hotellet har et visst antall senger og restauranten har et visst antall bord og stoler.

Jo flere plasser vi selger, jo bedre lønnsomhet!

Hvordan skape mersalg?

Alle medarbeidere som har kontakt med gjestene, kan arbeide for mersalg. For eksempel kan reisekonsulenten, turguiden og servitøren selge direkte i samtale med kunden. Andre medarbeidere gjør sin del av jobben ved å yte god service.

Kunder kjøper gjerne tilleggsytelser som dekker deres ønsker og behov. Derfor må selgeren undersøke hvilke ønsker kunden har. Spør ikke om kunden ønsker noe mer, men still spørsmål som peker direkte mot tilleggsytelser:

  • Skal det være noe å drikke mens du venter på maten?
  • Vi har trimrom med badstue og solsenter – kan det være av interesse?
  • Her får du en oversikt over våre spennende utflukter. Du kan kjøpe av meg nå – eller i kontortiden på hotellet hver dag kl. 10.00. Du kan også ringe til servicekontoret.
  • Har noen av dere bruk for ekstra beinplass?
  • Ønsker dere å sitte ved vinduet i flyet eller mot midtgangen?
  • Vi har fortsatt et par ledige lugarer med havutsikt på dekk 10, kan det være noe for dere?

Vi skal ikke være redde for å selge! Men det må gjøres på en høflig og ikke påtrengende måte. Pek på muligheter, la kunden bestemme!

Avhengig av hvilken rolle medarbeideren har, ser vi for oss tre ulike former for mersalg:

  • behovsundersøkelse og veiledning for å få en tilleggsordre direkte
  • yte service som gir grunnlag for mersalg
  • langsiktig relasjonsbygging

Tenk over

De fleste salg gir muligheter for mersalg. For å utnytte mulighetene bør alle servicemedarbeidere være klar over sin rolle og få opplæring i hva de i praksis kan gjøre.