Fagstoff

Meirsal

Meirsal vil seie at salsmiljøet til butikken og du som salsmedarbeidar får kundar til å kjøpe meir enn dei opphavleg har planlagt. Målet med meirsal er å auke omsetninga per kunde, og samtidig få meir nøgde kundar. Meirsal er ein viktig salsaktivitet som betyr mykje for bedrifta.

Teikning av ein hamburgar til venstre. Det går ei pil mot høgre der det er ei teikning av ein ny hamburgar pluss drikke og ein porsjon med pommes frites. Det står prislappar over dei ulike produkta. Illustrasjon.

Kva er meirsal?

Meirsal oppstår anten ved at kunden kjøper noko i tillegg til den opphavlege planen, eller ved at kunden vel ein meir verdifull versjon av produktet.

Det er viktig å hugse at meirsal ikkje handlar om å presse kunden til å kjøpe noko hen ikkje har bruk for, men heller avdekke reelle behov hos kunden og tilby heilskaplege løysingar, slik at hen får ei betre kjøpsoppleving.

I handelsnæringa har vi meirsal når ein kunde som skal kjøpe ei jakke, endar opp med eit heilt antrekk med matchande genser og bukse. Meirsal kan òg skje i form av impulskjøp, til dømes at kunden spontant tek med seg impulsvarer som sokkar, hårstrikk eller tyggegummi ved kassa.

Innan reiseliv kan meirsal vere tilbod om oppgradering til rom med havutsikt, inkludert frukost, tilgang til spa eller utflukter og sein utsjekk. Flyselskap kan få meirsal i form av ekstra bagasje, val av sitjeplass og sal av mat.

Innan sikkerheits- og vektarbransjen har vi meirsal når kunden opphavleg ber om standard alarm, men endar opp med å legge til kamerovervaking, nøkkeladministrasjon eller vektarutrykking etter ein gjennomgang av sikkerheitsbehovet.

Auka lønnsemd

Meirsal gir auka salsvolum, fleire produkt til å dele på dei faste kostnadene, og dermed auka lønnsemd for bedrifta.

For bedrifter med faste kapasitetsrammer, som hotell, fly, buss, vektarselskap og arrangørar av konsert- og kulturarrangement, er meirsal spesielt lønnsamt. Eit hotell har eit bestemt antal rom, og eit fly har eit bestemt antal sete. På same måten har eit vektarselskap faste kostnader til personell og bilar som allereie er sette opp for eit oppdrag.

Dei faste kostnadene til lønn, drivstoff, straum og utstyr er i stor grad dei same, anten belegget er lågt eller høgt, og anten oppdraget er lite eller utvida.

Når bedrifta klarer å oppnå meirsal gjennom oppgraderte rom, ekstra bagasje, mat om bord eller tilleggstenester som ekstra inspeksjonsrundar under eit oppdrag, vil denne meirinntekta styrke lønnsemda direkte.

Korleis skape meirsal?

Utforminga av den fysiske butikken eller nettbutikken skal bidra til meirsal. For å stimulere til meirsal må vi forme ut salsmiljøet slik at det blir lett for kunden å oppdage relevante tilleggsprodukt og oppgraderingar.

Bruk det indre salsmiljøet

Utsnitt frå lokala til kleskjeda Gant ved Lagunen kjøpesenter i Bergen. Vi ser ein kombinasjon av hyller fylte med herreklede. Det er òg klede på utstillingsbystar, på kleshengarar og på utstillingsbord. Logoen til Gant finst på veggen og på kanten av bordet. Foto. — På kva måte kan det indre salsmiljøet i denne Gant-butikken fremme meirsal?

Vi bruker det indre salsmiljøet, det vil seie utforminga, innreiinga og vareplasseringa av lokalet, til å påverke kvar kunden går, og kva kunden ser på. For å skape meirsal i ein fysisk butikk plasserer vi produkt som naturleg høyrer saman ved sida av kvarandre, slik at kunden ser heilskaplege løysingar framfor berre enkeltprodukt.

Belysning, skilt og utstillingar nyttar vi til å leie kunden mot varer vi ønsker å selje meir av, til dømes varer med god forteneste eller sesongvarer som eignar seg godt til meirsal. Vi bruker både utstillingsplassar midt i lokalet og plassering i augehøgde i hyllene for å få kunden til å legge merke til tilleggsprodukta undervegs i handlerunden sin.

Tiltak i dei ulike salskanalane

I kvar salskanal må vi velje tiltak som aktivt legg til rette for meirsal. Målet med desse tiltaka er å gjere det enkelt for kunden å velje eit tilleggsprodukt eller ei oppgradering i kjøpsprosessen.

Fysisk butikk

Eit vanleg tiltak for å skape meirsal i fysiske butikkar er å plassere impulsvarer, som sokkar, hårstrikk og tyggegummi, rett ved kassa. I tillegg har mange seljarar i instruksen sin at dei alltid skal informere om tilbod på impulsvarer i kassa.

I ein klesbutikk bruker vi utstillingsdokker for å vise heilskaplege antrekk, der hovudproduktet blir vist saman med passande tilbehøyr som lue og skjerf.

I ein sportsbutikk kan vi bygge ei utstilling der telt er sett saman med relevant tilleggsutstyr, som sovepose, liggeunderlag og campinglykt. Det kan vere lurt å lage tydelege prisskilt, slik at kunden raskt ser kva det kostar å legge til eit ekstra produkt.

I tillegg til utforming av sjølve lokalet kan du som seljar skape meirsal gjennom god salsteknikk. Ved å lytte aktivt til kunden og stille gode, oppfølgande spørsmål kan du avdekke behov kunden kanskje ikkje har tenkt på sjølv, og foreslå ei løysing som gir kunden ekte meirverdi.

Nettbutikk

Digital handlekorg med ei sportsjakke og eit vindauge med "Anbefalt-for deg"-produkt i form av sko nedanfor. Skjermutklipp. — Enkelte nettbutikkar har eit "Anbefalt for deg"-vindauge i handlekorgfunksjonen. Korleis trur du dette påverkar til meirsal?

I ein nettbutikk legg vi til rette for meirsal ved å gi automatiske oppfordringar i den digitale handlekorga. Når kunden vel eit produkt, viser vi straks tilbehøyr som er tilpassa akkurat den vara. Undervegs i bestillingsløpet tilbyr vi enkle val med eitt klikk for populære tilleggstenester, som til dømes utvida garanti, gåveinnpakning eller oppgradert levering.

I tillegg kan vi bruke ein pop-up-chatte-funksjon for å skape meirsal. Når kunden bruker tid på ei produktside, kan chatten opne seg og tilby hjelp frå ein kundeservicemedarbeidar eller ein digital assistent. Gjennom chatten kan vi stille spørsmål om behovet til kunden, og anbefale tilhøyrande produkt eller oppgraderingar før kunden gjennomfører kjøpet.