Salg og markedsføring

Planlegg markedsføringen

God markedsføring er nødvendig for alle bedrifter, og den krever god planlegging. Først må du definere målgruppa: Hvilke kunder ønsker du å nå? Er det for eksempel barnefamilier, ungdom, studenter eller voksne med god økonomi? Når du har definert målgruppa di, er det enklere å ta riktige valg som passer akkurat dem.

Neste steg er å sette mål for markedsføringen: Hva vil du oppnå? Vil du øke antall gjester i restauranten? Eller vil du øke salget av bestemte retter? Eller vil du kanskje gjøre bedriften mer kjent? Når målet er satt, blir det lettere å velge de rette markedsføringstiltakene og vurdere om de har effekt.

Et nyttig verktøy i planleggingsarbeidet er konkurransemidlene, de såkalte fem p-ene: produkt, pris, plass, personale og påvirkning.

Produkt

Produktet er den varen eller tjenesten som bedriften tilbyr kundene. Det er også det viktigste konkurransemiddelet, for uten et produkt har du ingenting å markedsføre. Innenfor mat- og serveringsbransjen er produktet både maten, drikkevarene og servicen som tilbys. I tillegg er en god atmosfære og innbydende lokaler viktig for at kundene skal få en god opplevelse og ønske å komme tilbake.

Du må vurdere hvilke behov produktet ditt dekker, og hvordan det skiller seg fra konkurrentenes produkter. Forskjellen kan for eksempel ligge i høy kvalitet, god smak, bærekraftige råvarer eller stort utvalg. Også produktutvikling, tilpasning til trender og måten maten presenteres på for kundene, spiller en viktig rolle.

Pris

Prisen må dekke alle kostnader og gi fortjeneste. Samtidig må den ligge innenfor det kundene i målgruppa er villige til å betale. En familierestaurant setter gjerne en lavere pris enn en gourmetrestaurant, for eksempel. Prisen kan også påvirke hvordan produktet oppfattes. En høy pris kan gi inntrykk av høy kvalitet, mens en lav pris kan tiltrekke prisbevisste kunder. Tilbud, rabatter og pakkepriser er andre salgsfremmende tiltak du kan bruke for å tiltrekke flere kunder.

Plass

Plass handler både om fysisk plassering og om distribusjonsmetode. En bedrift med god plassering er lett tilgjengelig og enkel å finne for kundene. I tillegg handler plass om åpningstider, parkeringsmuligheter, lager, logistikk og eventuelle muligheter for hentemat eller uteservering.

Personalet

Personalet er en viktig ressurs i alle bedrifter. Dyktige kokker, vennlige servitører og kunnskapsrike ferskvarehandlere bidrar alle til en positiv kundeopplevelse.

For å kunne bidra effektivt til markedsføring og salg må de ansatte få god opplæring. De trenger grundige kunnskaper om produktet slik at de kan svare på spørsmål og gi råd og anbefalinger. I tillegg må de ha en god serviceinnstilling. Fornøyde kunder gir gjerne gode anmeldelser, og de kommer ofte tilbake.

Påvirkning

Påvirkning handler om markedskommunikasjon, det vil si hvordan du og bedriften kommuniserer med kundene for å informere om produktet. Her kan du bruke reklame og kommunikasjon i ulike former og kanaler.

En aktiv tilstedeværelse på sosiale medier kan være en effektiv måte å nå ut til kunder på. Du kan for eksempel dele bilder og videoer av mat og drikke, samt kundeopplevelser og tilbud. En egen nettside der kunder finner åpningstider, menyer, bordreservasjon og informasjon om tilbud, kan også være et viktig markedsføringstiltak.

Du bør i tillegg vurdere annonsering i ulike kanaler, kampanjer, temakvelder og andre salgsfremmende tiltak. Og: Den kanskje beste markedsføringskanalen er fornøyde kunder som anbefaler bedriften din til andre.

Forbrukeratferd og forbruksmønster

Med forbruksmønster mener vi de vanene folk har når de kjøper og bruker varer og tjenester: hva, hvor ofte og hvor mye de pleier å kjøpe. Forbrukeratferd handler både om hvordan kundene velger når de kjøper, og hvorfor de velger slik de gjør.

Påvirkningsfaktorer

Det er mange faktorer som kan påvirke forbrukeratferden, blant annet verdier, holdninger, økonomi, kultur, personlighet, interesser og påvirkning fra familie og venner.

I restaurant- og serveringsbransjen er det viktig at du forstår hva som motiverer gjestene til å komme. Da kan du velge menyer og salgsstrategier som treffer dem best mulig. I dag er for eksempel mange opptatt av bærekraft og helse. Dersom bedriften din tilbyr økologiske råvarer eller plantebaserte menyer, kan du tiltrekke deg denne kundegruppa. Andre kunder søker opplevelser og kan tiltrekkes av sosiale temakvelder, kurs eller spesielle arrangementer.

Økonomi spiller også en stor rolle. I perioder med trang økonomi for eksempel blir kunder gjerne mer prisbevisste, og da kan rimelige menyer eller tilbud være effektive tiltak.

Endringer over tid

Markedsførings- og salgstiltak kan påvirke hvordan kundene tenker, føler og handler. Over tid kan påvirkningen skape endringer i forbruksmønsterne. Kundene kan for eksempel gå over til å velge sunnere eller mer bærekraftige alternativer. Forbruksmønstre vil også endre seg i takt med trender, med samfunnsutviklingen og med ny teknologi.

Innsikt i forbrukeratferd

Hvis du skal lykkes med markedsføring, er det avgjørende at du finner ut hva som motiverer kundene i målgruppa, hvilke behov de har, og hva som påvirker valgene de tar. Når du vet dette, er det lettere for deg å sette inn markedsføringstiltak som treffer godt.