Mersalg

Hva er mersalg?

Mersalg oppstår enten ved at kunden kjøper noe i tillegg til den opprinnelige planen, eller ved at kunden velger en mer verdifull versjon av produktet.

Det er viktig å huske at mersalg ikke handler om å presse kunden til å kjøpe noe hen ikke har bruk for, men heller avdekke reelle behov hos kunden, og tilby helhetlige løsninger, slik at hen får en bedre kjøpsopplevelse.

I handelsnæringen har vi mersalg når en kunde som skal kjøpe ei jakke, ender opp med et helt antrekk med matchende genser og bukse. Mersalg kan også skje i form av impulskjøp, for eksempel at kunden spontant tar med seg impulsvarer som sokker, hårstrikk eller tyggegummi ved kassen.

Innen reiseliv kan mersalg være tilbud om oppgradering til rom med havutsikt, inkludert frokost, tilgang til spa eller utflukter og sen utsjekk. Flyselskaper kan få mersalg i form av ekstra bagasje, valg av sitteplass og salg av mat.

Innen sikkerhets- og vekterbransjen har vi mersalg når kunden opprinnelig ber om standard alarm, men ender opp med å legge til kamerovervåking, nøkkeladministrasjon eller vekterutrykning etter en gjennomgang av sikkerhetsbehovet.

Økt lønnsomhet

Mersalg gir økt salgsvolum, flere produkter til å dele på de faste kostnadene, og dermed økt lønnsomhet for bedriften.

For bedrifter med faste kapasitetsrammer, som hotell, fly, buss, vekterselskaper og arrrangører av konsert- og kulturarrangementer, er mersalg spesielt lønnsomt. Et hotell har et bestemt antall rom, og et fly har et bestemt antall seter. På samme måte har et vekterselskap faste kostnader til personell og biler som allerede er satt opp for et oppdrag.

De faste kostnadene til lønn, drivstoff, strøm og utstyr er i stor grad de samme, enten belegget er lavt eller høyt, og enten oppdraget er lite eller utvidet.

Når bedriften klarer å oppnå mersalg gjennom oppgraderte rom, ekstra bagasje, mat om bord eller tilleggstjenester som ekstra inspeksjonsrunder under et oppdrag, vil denne merinntekten styrke lønnsomheten direkte.

Hvordan skape mersalg?

Utformingen av den fysiske butikken eller nettbutikken skal bidra til mersalg. For å stimulere til mersalg må vi utforme salgsmiljøet slik at det blir lett for kunden å oppdage relevante tilleggsprodukter og oppgraderinger.

Bruk det indre salgsmiljøet

Vi bruker det indre salgsmiljøet, det vil si lokalets utforming, innredning og vareplassering, til å påvirke hvor kunden går, og hva kunden ser på. For å skape mersalg i en fysisk butikk plasserer vi produkter som naturlig hører sammen ved siden av hverandre, slik at kunden ser helhetlige løsninger framfor bare enkeltprodukter.

Belysning, skilt og utstillinger benytter vi til å lede kunden mot varer vi ønsker å selge mer av, for eksempel varer med god fortjeneste eller sesongvarer som egner seg godt til mersalg. Vi bruker både utstillingsplasser midt i lokalet og plassering i øyehøyde i hyllene for å få kunden til å legge merke til tilleggsproduktene underveis i handlerunden sin.

Tiltak i de ulike salgskanalene

I hver salgskanal må vi velge tiltak som aktivt legger til rette for mersalg. Målet med disse tiltakene er å gjøre det enkelt for kunden å velge et tilleggsprodukt eller en oppgradering i kjøpsprosessen.

Fysisk butikk

Et vanlig tiltak for å skape mersalg i fysiske butikker er å plassere impulsvarer, som sokker, hårstrikk og tyggegummi, rett ved kassen. I tillegg har mange selgere i instruksen sin at de alltid skal informere om tilbud på impulsvarer i kassen.

I en klesbutikk bruker vi utstillingsdukker for å vise helhetlige antrekk, der hovedproduktet vises sammen med passende tilbehør som lue og skjerf.

I en sportsbutikk kan vi bygge en utstilling hvor telt er satt sammen med relevant tilleggsutstyr, som sovepose, liggeunderlag og campinglykt. Det kan være lurt å lage tydelige prisskilt, slik at kunden raskt ser hva det koster å legge til et ekstra produkt.

I tillegg til utforming av selve lokalet kan du som selger skape mersalg gjennom god salgsteknikk. Ved å lytte aktivt til kunden og stille gode, oppfølgende spørsmål kan du avdekke behov kunden kanskje ikke har tenkt på selv, og foreslå en løsning som gir kunden ekte merverdi.

Nettbutikk

I en nettbutikk legger vi til rette for mersalg ved å gi automatiske anbefalinger i den digitale handlekurven. Når kunden velger et produkt, viser vi straks tilbehør som er tilpasset akkurat den varen. Underveis i bestillingsløpet tilbyr vi enkle valg med ett klikk for populære tilleggstjenester, som for eksempel utvidet garanti, gaveinnpakning eller oppgradert levering.

I tillegg kan vi bruke en pop-up-chatte-funksjon for å skape mersalg. Når kunden bruker tid på ei produktside, kan chatten åpne seg og tilby hjelp fra en kundeservicemedarbeider eller en digital assistent. Gjennom chatten kan vi stille spørsmål om kundens behov, og anbefale tilhørende produkter eller oppgraderinger før kunden gjennomfører kjøpet.