Mersalg = plussalg
Mersalg er det vi selger i tillegg til det kunden allerede har kjøpt eller hadde bestemt seg for å kjøpe. Et typisk eksempel fra restaurantbransjen er en kunde som kommer for å kjøpe en enkel middag, og som ender opp med å kjøpe både middag og dessert fordi desserten var så fristende.
Innenfor kokk- og servitørfagene kan mersalg være:
- Restauranter: aperitiff til gjesten som venter på mat, god vin til maten, dessert, drikke til kaffen med mer.
- Pizzarestaurant: dressing til pizzaen, ekstra fyll på pizzaen, ekstra drikke, bonuskort.
- Barer: snacks og nøtter til drikken, småretter.
- Kaffebar: kaker til kaffen, poser med kaffebønner til hjemmebruk, aviser.
- Ferskvaredisk: tilbehør som passer til råvaren, for eksempel fløtegratinerte poteter ved siden av lammekjøttet eller kjeks og marmelader til osten.
Mersalg oppstår altså når kunden bestiller og kjøper mer enn planlagt. Det er et resultat av en innsats fra service- og salgsmedarbeidere.
Mersalg = økt lønnsomhet
Restaurantbransjen kan i hovedsak øke salget på to måter:
- øke beleggsprosenten
- selge mer til hver kunde
Økt omsetning gir bedre lønnsomhet for de fleste virksomheter innenfor hotell- og restaurantbransjen. En restaurant har et visst antall stoler og bord som kan selges. For hver bordsetning er det derfor viktig å selge flest mulig stoler til høyest mulig pris.
Jo flere plasser vi selger, jo bedre lønnsomhet!
Hvordan skape mersalg?
Alle medarbeidere som har kontakt med gjestene, kan arbeide for mersalg. For eksempel kan både ferskvarehandleren, bartenderen og servitøren selge direkte i samtale med kunden. Andre medarbeidere gjør sin del av jobben ved å yte god service.
Kunder kjøper gjerne tilleggsytelser som dekker deres ønsker og behov. Derfor må selgeren undersøke hvilke ønsker kunden har. Spør ikke om kunden ønsker noe mer, men still spørsmål som peker direkte mot tilleggsytelser:
- Skal det være noe å drikke mens du venter på maten?
- Ønsker dere påfyll av drikke?
- Kan det friste med litt dessert?
- Ønsker dere kaffe til desserten?
Vi skal ikke være redde for å selge! Men det må gjøres på en høflig og ikke påtrengende måte. Pek på muligheter, la kunden bestemme!
Tenk over
De fleste salg gir muligheter for mersalg. For å utnytte mulighetene bør alle servicemedarbeidere være klar over sin rolle og få opplæring i hva de i praksis kan gjøre.