Kjøpsroller på forbrukermarkedet

Vi kan si at kjøpsroller er ulike roller vi har i forbindelse med kjøp. Av og til kan du ha alle rollene selv, andre ganger er flere rolleinnehavere involvert i et kjøp.

Når du kjøper ting av lav verdi, for eksempel en brus, pleier du nok ikke å involvere flere personer i kjøpet. Prosessen er enkel, og du tar deg av alle kjøpsrollene selv.

Ved mer kostbare kjøp, som for eksempel når du skal kjøpe en feriereise eller en ny bil, er det derimot som regel to eller flere personer som har ulike roller knyttet til kjøpet.

Tenk deg at familien din finner ut at dere skal dra på en ferietur i høstferien. Hvem er det da egentlig som bestemmer? Vanligvis er det ikke én person som bestemmer alt. Vi har ofte forskjellige roller i prosessen fram mot kjøpet.

Vi kan skille mellom fem ulike kjøpsroller:

• initiativtaker

• påvirker

• beslutningstaker

• kjøper

• bruker

Initiativtakeren er, som ordet indikerer, den som tar initiativ til kjøpsprosessen. Det er initiativtakeren som har ideen om at det finnes et udekket behov – stort eller lite, rimelig eller kostbart, grunnleggende eller av det mer luksuspregede slaget.

Tenk deg at du eller søsknene dine har foreslått en ferietur i høstferien. Da er dere initiativtakerne.

Påvirkeren er den som er med på å styre kjøpet i en bestemt, ønsket retning.

Tenk deg at mor eller far har akseptert at en ferie er en god idé, og at mor kanskje vil mene noe om hvilket reisemål dere bør velge. Hun ønsker kanskje å besøke et spesielt reisemål og en spesiell strand. Mor inntar da rollen som påvirker i kjøpsprosessen.

Reisen skal være innenfor budsjettet familien disponerer, og den skal være tilpasset kravene dere har til hygge og komfort. Her har nok noen i familien meninger om flytider, mellomlandinger, hotellbeliggenhet og så videre og prøver å påvirke den endelige avgjørelsen.

Beslutningstakeren er den som tar den endelige avgjørelsen om hvilket produkt som skal kjøpes.

Tenk deg at far vurderer de ulike alternativene familien har foreslått, for så å velge et passende reisetilbud. Far blir da beslutningstakeren.

Kjøperen er kort og godt den som betaler og gjennomfører det faktiske kjøpet.

Tenk deg at en i familien, for eksempel mor, betaler ferien fra en felles reisekonto som hun og far har opprettet, og gjennomfører det faktiske kjøpet.

Brukeren er den som bruker varen som er kjøpt. I en husholdning er det gjerne flere som bruker de samme tingene, som for eksempel møbler, bil, hageredskap, mat og så videre.

I eksemplet med feriereisen vil hele familien være brukere av ferien.