Åtferdssegmentering

Nokre butikkar omset for like mykje i desember som dei omsetter for i heile resten av året! Korleis vi handlar til jul, kan eigne seg som segmenteringskriterium – og her er det snakk om åtferdssegmentering. Vi handlar gåver til andre, vi handlar meir mat – og annan mat, meir drikke – og anna drikke, juleklede, mat til fuglane (julenek) osb. Korleis er di kjøpsåtferd i julemånaden?

Nokre forbrukarar kjøper ofte, nokon sjeldan. Du kan tenkje deg bilkjøparar: Nokre byter bil kvart år, andre kvart tjuande år. For ein bilforhandlar er det sjølvsagt at den kunden som byter bil kvart år, er ein svært interessant kunde som forhandlaren kan møte på ein annan måte enn ein kunde som kjøper bil kvart tjuande år.

Forbrukarar kan også skiljast ved å skildre kor mykje dei kjøper om gongen. Nokon handlar til dømes litt mat kvar kvar dag. Andre handlar store mengder mat kanskje berre eit par gonger i månaden.

Den som er innom butikken dagleg, kan nok lett la seg friste av tilbod som appellerer der og då, medan den som handlar annakvar veke, kanskje vil synast det er meir attraktivt at butikken har eit stort utval på gode frysevarer og varer med lang haldbarheit og dessutan rabattar for store innkjøp.

Bedriftene vil gjerne at kundane skal vere lojale mot produkta deira, og lojalitet blir derfor ofte premiert med ulike rabattar. Kundar som vinglar mellom alternativ, treng derimot andre tiltak som freistar der og då.

Ulike høve kan også fungere godt som segmenteringskriterium. Til festar som dåp, konfirmasjon og bryllaup, og høgtider som jul og påske, høyrer det nemleg også ei rekkje bestemte matvarer, klede, pyntegjenstandar og så bortetter. Ei kleskjede som Dressmann (dressman.com) pleier å ha kampanjeprisar på konfirmasjonsdressar om våren, like før mange skal stå til konfirmasjon. Det er også mogleg å lage kampanjar som passar til årstida, men sjølvvalde titlar som «haust», «haustferie» eller «hald deg varm».