Ein strategi for å overtyde

Dersom vi vil overtyde andre, må vi ikkje berre vite kva vi skal seie. Like viktig er det at vi veit korleis vi bør innleie og avslutte, og korleis vi legg fram argumenta våre i rett rekkjefølgje. Ein velprøvd disposisjon heilt sidan antikken er denne:

1. Exórdium
   Innleiing
2. Narrátio
   Saksframstilling
3. Argumentátio
   Argumentasjon, provføring
4. Perorátio
   Avslutning

Vi skal no sjå nærare på dei enkelte punkta i denne disposisjonen.

I innleiinga skal vi opprette god kontakt med publikum og sørgje for at dei får lyst til å lytte. Vi kan opne talen med å helse og presentere oss, vi kan seie noko pent om publikum eller fortelje ei morosam historie, men uansett bør vi gå ein liten omveg før vi kjem til saka, særleg når vi må rekne med at tilhøyrarane er ueinige i det vi har tenkt å seie.

I retorikken kallar ein grepa som skal få publikum til å høyre på oss, for captátio benevoléntiae. Uttrykket er latin og betyr "det å fange eller gripe velvilje".

Spar litt på krutet

Det finst òg andre gode grunnar til å velje ei roleg innleiing. Ei "pang-opning" skaper nemleg forventningar om eit like spennande framhald, og berre ein svært driven talar maktar ei slik oppgåve. Vi andre risikerer at tilhøyrarane mister interessa for det vi seier når spenninga daler.

Innleiinga er raskt gløymd

Det som blir sagt innleiingsvis, er dessutan det folk gløymer lettast, og sånn sett er innleiinga den minst viktige delen av ein tale. Derfor gjer det ingenting om vi er nervøse, om vi må reinse stemma eller om vi snublar i orda i starten. Slik kan vi derimot sanke sympatipoeng hos publikum. Det er som oftast meir uheldig å framstå som for glatt og perfekt.

Etter innleiinga presenterer vi sjølve saka. Framstillinga skal vere kort og klar, hendingar eller historikk bør helst presenterast i kronologisk rekkjefølgje.

Argumentasjonen er den viktigaste delen av talen. Her skal vi først og fremst overtyde gjennom det vi seier (logos). Ofte er det lurt å dele argumentasjonen i to: Først legg vi fram argumenta som støttar opp under synet vårt, deretter kan vi ta for oss motargument og avkrefte dei. Det første kallar vi confirmátio (stadfesting, sannkjenning), det andre refutátio (motprov).

Refutatio-delen bør ikkje få for stor plass. Vi skal bruke mest tid på eigne argument, av ein enkel grunn: Den som framfører ein positiv bodskap, blir sjølv oppfatta som positiv. Den som kjem med negative utsegner, derimot, blir lett stempla som sur og lite konstruktiv, sjølv om kritikken er viktig og rett og rimeleg.

Vi skal sjølvsagt ikkje la vere å peike på kritikkverdige forhold eller avsløre svak argumentasjon, med vi bør alltid vere medvitne på korleis vi vel å framføre kritikk, og kva vi skal bruke mest krefter og taletid på.

Avslutninga er den delen av presentasjonen eller talen som publikum hugsar best, og ho bør derfor vere godt planlagd. Ofte passar det bra å avslutte med ei oppfordring til publikum.

Eide, T. (1990) Retorisk leksikon. Oslo: Universitetsforlaget.

Fafner, J. (1991) Tanke og tale København: C. A. Reitzels Forlag.

Hägg, G. (1998) Praktisk retorik. Stockholm: Wahlström og Widstrand.

Slaattelid, H. (1993) Romersk retorikk. Oslo: Samlaget.