Motivasjon

Å ha eit motiv betyr å ha ein grunn til å gjere noko. At handlingane våre i ein bestemt situasjon er motiverte av eit eller anna, vil seie at vi siktar mot å nå bestemte mål. Motivasjon er drivkrafta i handlingane våre, han gir handlingane våre retning. Motivasjon er nært knytt til behov.

Motivasjon er med på å påverke forbrukarar når dei søker etter, vurderer, kjøper og bruker produkt. Dermed er motivasjon med på å påverke forbrukaråtferd.

Det er vanleg å skilje mellom indre og ytre motivasjon. Drivkrafta ved indre motivasjon er dine eigne interesser og nysgjerrigheit. Drivkrafta ved ytre motivasjon kjem frå omgivnadene. Forskjellen ligg ikkje i kva vi gjer, men i grunngivinga for det vi gjer.

Vi kan til dømes kjøpe ei feriereise til varmare strøk fordi vi har lyst på sol og varme. Vi kan òg bli stimulerte til å reise fordi gode venner inviterer oss med. Nysgjerrigheit og lyst til å sjå og oppleve noko nytt og annleis er sannsynlegvis òg ei sterk drivkraft for å reise. Nokon kan kanskje òg oppleve å bli motivert til å kjøpe ei feriereise for å kunne fortelje om kor langt dei har reist, kjende stader dei har besøkt og så vidare.

Sigmund Freud var ein austerriksk psykolog som mellom anna utvikla ein teori der det ubevisste står sentralt i forklaringa av menneskeleg åtferd og motivasjon. Tankane til Sigmund Freud har hatt stor betydning innan motivasjons- og åtferdsforsking.

Freud meinte mellom anna at opplevingar i barndommen, og den tidlege utviklinga vår generelt, pregar personlegdommen og motivasjonen vår. I oppveksten må vi mellom anna lære å undertrykke ønske og behov som samfunnet rundt oss ikkje godtek. Desse ønska og behova er likevel ikkje borte, dei viser seg gjennom åtferda vår på ulike måtar.

Som resultat av utviklinga vår har vi ulike reaksjonsmønster, og vi opplever situasjonar, ting, idéar og så vidare på ulikt vis. Desse reaksjonsmønstera er vi vanlegvis ikkje klar over. Freud antok at heile 90 prosent av avgjerdene vi tek, er motiverte av ubevisste impulsar.

Den underliggande årsaka til at vi kjøper ei bestemt vare, kan på bakgrunn av Freud sin teori om det ubevisste vere noko ganske anna enn det vi sjølv trur. Tenk deg til dømes eit kjøp av ein bil som transportmiddel til og frå jobb. Valet av bilmerke fell på Volvo. Mange som kjøper Volvo, legg stor vekt på sikkerheit. Kanskje denne preferansen kan skrive seg frå situasjonar frå barndommen der vi har blitt redde eller usikre på ein eller annan måte?

Det å prøve å knyte produkt opp mot noko positivt i til dømes reklamar er vanleg. Kanskje vi forbrukarar ubevisst får gode assosiasjonar og kjensler knytte til produktet, som igjen gjer at vi vil kjøpe produktet?

Vi blir påverka ubevisst av mellom anna lydar, lukter, fargar, lys og visuelle former. For mange butikkar kan det vere fordelaktig å gjere bruk av ulike grep for å skape ein god atmosfære i butikklokala i form av til dømes bakgrunnsmusikk og behageleg duft.

Ernest Dichter var ein austerriksk-amerikansk psykolog og motivasjonsforskar. Han innførte både metodar og omgrep frå psykologien i marknadsforskinga og tok mellom anna i bruk djupneintervjuet som metode for å forstå kvifor forbrukarar vel som dei gjer.

Dichter meinte at eit produkt alltid har både ein nytteverdi og ein symbolverdi knytt til seg, og at vi forbrukarar aldri vurderer produktet berre ut frå eit nytteperspektiv. Dichter introduserte mellom anna tankar om den psykologiske tilleggsverdien ved produkt.

Dichter meinte at eit produkt eller merke til dømes kan bli marknadsført med merkelappar som kor ekte, ærleg, robust eller elegant det er – eigenskapar som vi til vanleg knyter til menneske.

Vi kan seie at Ernest Dichter introduserte ein tankegang om å personifisere produkt og merke. På den måten kan produkt få eit image og ein merkepersonlegdom, som igjen kan appellere til underliggande kjensler og behov hos ulike kundegrupper.

Behov og motivasjon heng nært saman. Vi kan forklare behov som ein følt mangeltilstand. Kva behov er det som driv oss, og er det mogleg å setje desse behova i system?

Abraham Maslow var ein amerikansk psykolog som er kjend for å ha utvikla ein teori om kva som motiverer oss menneske til handling. Maslow meinte at behova våre kan delast inn i fem behovskategoriar, der nokre kategoriar er meir grunnleggande enn andre. Maslow meinte at behov på lågaste nivå må dekkast først, og at nye behov melder seg etter kvart som dei underliggande behova blir dekte.

For at vi skal leve og trivast som menneske, må visse grunnleggande behov vere dekte. Vi må mellom anna ha mat, drikke og varme klede. Mat og drikke er nødvendig, men ikkje tilstrekkeleg for å leve og blomstre som menneske. Vi har òg behov for å vere trygge, behov for kontakt med andre, og behov for å bli anerkjende og å kunne utvikle oss som menneske.

Behovspyramiden til Maslow er ein modell som illustrerer dette behovshierarkiet. Du kan sjå behovspyramiden og gjere deg litt kjend med dei ulike behovskategoriane nedanfor.