Mange varer og tjenester selges til samme pris, uansett når de blir kjøpt, hvordan de bestilles, eller hvem kunden er. En annen strategi er at selger forsøker å hente mest mulig fra hver enkelt kunde gjennom å differensiere prisene.
Samme produkt – ulik pris
Om du har forsøkt å bestille en flyreise på nettet, har du sannsynligvis erfaring med det vi kaller prisdifferensiering. Et sete på et fly er omtrent det samme produktet for alle som sitter om bord. Om noen har fått litt ekstra plass til beina eller litt bedre mat, oppleves ikke dette som veldig store produktforskjeller. Likevel er det ikke uvanlig med en prisforskjell på flere hundre prosent. Samme innenlandsfly kan ha setepriser som spenner fra under 300 kroner til over 5000!
Årsaker til prisdifferensiering
Den viktigste årsaken til denne prisdifferensieringen er at kundene har ulik betalingsvilje og betalingsevne. Så lenge det er et ledig sete i flyet, ønsker flyselskapet å finne den kunden som er villig til å betale mest for det. Da må de ofte redusere prisen.
Kanskje har du opplevd at den aller rimeligste lavprisen ikke er så lett å finne i praksis. Ulike restriksjoner knyttet til bestillingstidspunkt, endring, service om bord eller kundens alder kan gjøre at noen kunder får problemer med å benytte tilbudet. Om du endte med å bestille en reise og følte at den prisen du betalte, var helt på grensa av det du hadde tenkt, så har flyselskapet lyktes godt med sin prisstrategi.
Hvem betaler for produktet?
Flere bedrifter opplever at privatkunder som skal betale produktet selv, har en lavere betalingsvilje enn bedriftskunder som får samme produkt dekket av arbeidsgiveren sin. Flyselskaper, hoteller og restauranter priser produktene sine i tråd med denne informasjonen. Samtidig er stadig flere bedrifter så kostnadsbevisste at de styrer sine ansatte mot de rimeligste løsningene.
Det er ulike metoder for å skille privat- og bedriftsmarkedet. I noen tilfeller handler de to gruppene på ulike tidspunkt. Mens privatpersoner sitter hjemme og handler reiser via nettet om kvelden og i helgen, ønsker bedriftskunden å gjøre dette i arbeidstida. Av den grunn ser vi stadig oftere at spesielle lavpriskampanjer på nettet starter fredag ettermiddag og avsluttes før arbeidstid på mandag.
Når er det billigst å fylle bensin?
Bensinstasjonskjedene skiller også mellom privatkunder og bedriftskunder. Deres strategi er å tilby de laveste prisene i helgene og de høyeste prisene på mandager når flest firmabileiere og andre yrkessjåfører ønsker å fylle tanken.
Sesong- og kapasitetsprising
Vi holder oss til eksemplene fra reiselivet og ser på hvordan hotellbransjen styrer prisene for ukedager og sesong. Det er ikke uvanlig at et hotell som først og fremst retter seg inn mot forretningstrafikk, har priser på mellom 1000 og 2000 kroner per romdøgn midt i uka, mens prisene er redusert mot det halve i helgene. Tilsvarende vet hotellbransjen at forretningstrafikken avtar i sommerferien, og de selger derfor store deler av romkapasiteten til bussgrupper som kanskje betaler under en tredel av det de forretningsreisende betaler.
Om hotellene bare skulle basere sin prising på kostnader, ville kanskje resultatet blitt motsatt, da bemanningskostnadene er høyere i helgene enn i ukedagene.
