Hopp til innhold

Fagstoff

Rabatter og bonusordninger

Du har sikkert kjøpt klær på salg? På forbrukermarkedet kan det være gunstig å sette ned prisene på slutten av sesongen, for å få plass til nye varer. På bedriftsmarkedet og institusjonsmarkedet kan det være aktuelt å gi kvantumsrabatter.
Salgsplakat i butikk. Foto.

Bedriften har kalkulert en basispris ved å bruke en prissettingsmetode. Bedriften kan videre velge å justere prisen til en psykologisk riktig pris, å bruke prisdifferensiering eller å bruke rabatter og bonusordninger. Modellen nedenfor viser oss sammenhengen mellom prisstrategier, prissettingsmetoder og justering av basispris.

Illustrasjon som i bokser viser sammenhengen mellom prisstrategi, prissettingsmetode og justering av basispris. Prisstrategien kan være høy, nøytral eller lav. Videre kan prissettingsmetoden være verdibasert/markedsbasert, kostnadsbasert, konkurransebasert eller ha dynamisk prissetting. Ved verdibasert/markedsbasert, kostnadsbasert og konkurransebasert prissetting kan man videre justere basisprisen med psykologisk prising, prisdifferensiering og rabatter og bonusordninger. Og prisdifferensieringen kan videre være målgruppestyrt, tidsstyrt, bruksstyrt eller geografisk styrt. Illustrasjon.

Rabatter på forbrukermarkedet

Prisavslag brukes som virkemiddel på flere måter. Det kan være sesongavslutning, hvor butikken har salg på hele eller deler av sortimentet. Det kan også være tilbud på enkeltvarer, som kan kalles "lokkevarer", det vil si tilbudsvarer for å øke salget på andre varer.

En annen mulighet er å gi kvantumsrabatt, for eksempel "Kjøp tre – betal for to". Med denne rabatten får kunden 33,33 prosent rabatt på alle tre produktene. Denne rabattordningen har fått kritikk den senere tida, fordi forbrukere kjøper mer enn de trenger, spesielt i dagligvarebutikker.

Hvis vi velger å sette ned prisen, må vi beregne hva som er den laveste prisen vi kan ta. Det er viktig å huske at vi må få dekket alle kostnader forbundet med driften.

Bidragskalkylen

Du kan finne ut om du tjener penger på rabatterte varer ved å bruke bidragskalkylen. Hvis du for eksempel skal ha sesongsalg i sportsbutikken din, og du har tenkt til å slå av 20 prosent på alle varer, kan du regne ut dekningsbidraget på produktets fullpris og sammenligne det med dekningsbidraget på salgspris.

I slike utregninger må du alltid være nøye med å regne prisene uten merverdiavgift.

I eksempelet under sammenligner vi dekningsbidraget på en lue som koster 100 kroner før og 80 kroner etter rabatt. Som du ser, halveres nesten dekningsbidraget i kroner, og i prosent går dekningsgraden fra 41 prosent til 27 prosent.

Før rabatt

Etter rabatt

Pris inkl. mva.

100 kr

80 kr

Pris ekskl. mva.

80 kr

64 kr

Dekningsgrad

41 %

27 %

Inntakskost

47 kr

47 kr

Dekningsbidrag

33 kr

17 kr

Prisrabatt

20 kr

Bruk tabellen lenger ned i artikkelen til å finne hvor mange flere luer du må selge for å "tjene inn" rabatten. Du må finne 20 prosent rabatt i kolonnen til venstre og 40 prosent dekningsgrad på raden øverst i tabellen. Tallet du finner i matrisen, sier deg hvor mange luer du må selge i prosent av opprinnelig mengde ved opprinnelig pris.

Utregning – lue, eksempel

Filer

Bonus

Bonusordninger er et annet markedsføringstiltak som går ut over dekningsbidraget per produkt. Dagligvarebutikkene er noen av dem som har de mest kjente bonusordningene. NorgesGruppen, med butikkene Meny, Kiwi, Spar og Joker, har Trumf-systemet sitt, og Coop-butikkene har medlemsfordeler. Som medlem i Trumf og Coop får du 1 prosent bonus på alle dagligvarer, i tillegg til andre fordeler.

Kjøpsbonusen blir satt inn på kundens konto, som kunden kan velge å ta ut i penger, rabatter eller varer. Bonusprogrammer blir brukt som lojalitetsfremmende tiltak også i andre bransjer, som for eksempel i flybransjen.

Bedriftsmarkedet

Ved større innkjøp, i form av stort kvantum, er det vanlig å tilby kvantumsrabatter. Det er imidlertid viktig at rabatten ikke spiser opp hele dekningsbidraget.

Mange kan bli overrasket over hvor store økonomiske konsekvenser rabatter kan gi. For at det skal lønne seg å gi rabatter, må de føre til en økt omsetning, som igjen forbedrer resultatet.

Tabellen nedenfor viser sammenhengen mellom gitt rabatt og produktets dekningsgrad. Gir vi for eksempel 10 prosent rabatt på et produkt med en kalkulert dekningsgrad på 30 prosent, fører det til at vi må selge 50 prosent flere enheter (det vil si 150 prosent i forhold til utgangspunktet) for å beholde samme dekningsbidrag.

Rabatt

Dekningsgrad

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

80 %

– 2 %

125

111

107

105

105

103

103

103

– 4 %

167

125

115

111

109

107

106

105

– 6 %

250

143

120

118

114

111

109

108

– 8 %

500

167

136

125

119

115

113

111

– 10 %

200

150

133

125

120

117

114

– 15 %

400

200

160

143

133

127

123

– 20 %

300

200

167

150

140

133

Det kan altså få store konsekvenser dersom vi gir for mye rabatt.

Prøv selv

Hvis rabatten du gir, er 15 prosent, og hvis dekningsgraden er 50 prosent, hvor mye mer må du selge?

Husk at grunnen til at vi gir rabatt, er for å øke omsetningen og få et bedre resultat.

CC BY-SASkrevet av Cecilie Lund.
Sist faglig oppdatert 30.04.2021

Læringsressurser

Prissetting