En strategi for å overbevise

Dersom vi vil overbevise andre, må vi ikke bare vite hva vi skal si. Like viktig er det at vi vet hvordan vi bør innlede og avslutte, og hvordan vi legger fram argumentene våre i riktig rekkefølge. En velprøvd disposisjon helt siden antikken er denne:

1. Exórdium
   Innledning
2. Narrátio
   Saksframstilling
3. Argumentátio
   Argumentasjon, bevisførsel
4. Perorátio
   Avslutning

Vi skal nå se nærmere på de enkelte punktene i denne disposisjonen.

I innledninga skal vi opprette god kontakt med publikum og sørge for at de får lyst til å lytte. Vi kan åpne talen med å hilse og presentere oss, vi kan si noe pent om publikum eller fortelle en morsom historie, men uansett bør vi gå en liten omvei før vi kommer til saken, særlig når vi må regne med at tilhørerne er uenige i det vi har tenkt å si.

I retorikken kalles grepene som skal få publikum til å høre på oss, for captátio benevoléntiae. Uttrykket er latin og betyr "det å fange eller gripe velvilje".

Spar litt på kruttet

Det fins også andre gode grunner til å velge ei rolig innledning. Ei "pang-åpning" skaper nemlig forventninger om en like spennende fortsettelse, og bare en svært dreven taler makter en slik oppgave. Vi andre risikerer at tilhørerne mister interessen for det vi sier fordi spenninga daler for mye.

Innledninga er raskt glemt

Det som blir sagt innledningsvis, er dessuten det folk glemmer lettest, og sånn sett er innledninga den minst viktige delen av en tale eller presentasjon. Derfor gjør det ingenting om vi er nervøse, om vi må rense stemmen eller snubler i orda i starten. Slik kan vi derimot sanke sympatipoeng hos publikum. Det er som oftest mer uheldig å framstå som for glatt og perfekt.

Etter innledninga presenterer vi selve saken. Saksframstillinga skal være kort og klar, hendinger eller historikk bør presenteres i kronologisk rekkefølge.

Bevisførselen eller argumentasjonen er den viktigste delen av talen. Her skal vi først og fremst overbevise gjennom det vi sier (logos). Ofte er det lurt å dele argumentasjonen i to: Først legger vi fram argumentene som støtter opp under synet vårt, deretter tar vi for oss motargumenter og tilbakeviser dem. Det første kaller vi confirmátio (bekreftelse), det andre refutátio (tilbakevisning).

Refutatio-delen bør ikke få for stor plass. Vi skal bruke mest tid på egne argumenter, av en enkel grunn: Den som framfører et positivt budskap, blir selv oppfatta som positiv. Den som kommer med negative uttalelser, derimot, blir lett stempla som sutrete og lite konstruktiv, uansett hvor berettiga og viktig kritikken er.

Dette betyr ikke at vi skal la være å påpeke kritikkverdige forhold eller avsløre svak argumentasjon, med vi bør alltid være bevisste på hvordan vi velger å framføre kritikk, og hva vi skal bruke mest krefter og taletid på.

Talen eller innlegget avsluttes oftest med ei oppfordring til tilhørerne. Avslutninga er den delen av presentasjonen eller talen som publikum husker best, og den bør derfor være godt planlagt.

Eide, T. (1990). Retorisk leksikon. Oslo: Universitetsforlaget.

Fafner, J. (1991). Tanke og tale. København: C. A. Reitzels Forlag.

Hägg, G. (1998). Praktisk retorik. Stockholm: Wahlström og Widstrand.

Slaattelid, H. (1993). Romersk retorikk. Oslo: Samlaget.