1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsatferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
  5. De fem trinnene i adopsjonsprosessenChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

De fem trinnene i adopsjonsprosessen

Hvorfor tar det tid å få forbrukere til å ta i bruk et nytt produkt eller en ny idé, som for eksempel kildesortering? Blant annet fordi vi må venne oss til nye ideer og produkter. Adopsjon er en prosess som tar tid, og som kan deles opp i flere faser eller trinn.

En modell av adopsjonsprosessen

Når vi deler adopsjonsprosessen opp i fem trinn og setter navn på dem, skaper vi et noe forenklet bilde av virkeligheten. Likevel er en slik modell et nyttig verktøy for en markedsfører fordi den hjelper oss å se hva vi må være oppmerksomme på når vi introduserer et nytt produkt på markedet. De fem trinnene i prosessen er oppmerksomhet, interesse, evaluering, prøve og adopsjon.

Skal vi lansere et nytt produkt på markedet, må vi først klare å vekke forbrukernes oppmerksomhet.

Oppmerksomhet

Nøkkelordet for første trinn i prosessen er oppmerksomhet. Dersom forbrukeren ikke er klar over at det finnes et nytt produkt, vil han ikke være i stand til å mene noe som helst om det. For markedsførere betyr dette at de må sørge for at målgruppen blir gjort oppmerksom på at produktet eksisterer.

Den 29. juli 2010 stod over 200 personer i kø utenfor Expert Klingenberg for å skaffe seg den nye iPhone 4. Apple er en bedrift som er god til å skape oppmerksomhet rundt produktene sine!

Interesse

Neste trinn er interesse. Produktet må oppfattes som så interessant at forbrukeren ønsker å vite mer om det. Her har også markedsførere en jobb å gjøre. De må finne ut hva målgruppen er interessert i, og utnytte denne kunnskapen i markedsføringen sin. En produsent av mobiltelefoner kan for eksempel vekke interesse hos musikkglade forbrukere på denne måten: «Spiller du mye musikk? Lei av både iPod og mobil? Nå får du gode mobiler med supre mp3-spillere!»

Når vi har blitt oppmerksomme på produktet og er interesserte, må vi vurdere om vi eventuelt vil kjøpe.

Vurdering

Vurdering av produktet er steg tre. Forbrukeren funderer og har meninger om hvorvidt produktet eller ideen er verdt å prøve. Her må markedsføreren inn og prøve å overbevise forbrukeren. De egenskapene ved produktet som er viktige for målgruppen, må komme tydelig frem.

Prøve

Det sies at den beste metoden for å få folk til å ta i bruk et produkt, er å gi en gratisprøve av det. Også du har sikkert blitt tilbudt gratisprøver av for eksempel sjampo, balsam, kremer, frokostblandinger eller knekkebrød, slik at du kunne vurdere om produktet var noe for deg eller ikke. Gratisprøver senker utvilsomt terskelen for å prøve ut et nytt produkt, men uansett om forbrukeren får en gratisprøve eller kjøper selv, må produktet vise at det duger.

Forbrukerne sier sjelden nei til gratisprøver! Her er det to jenter som deler ut gratis Coca-Cola.

Adopsjon

Prosessen ender med adopsjon dersom forbrukeren har gått gjennom alle fasene og fortsatt er positiv. I og med at adopsjonsprosessen gjelder for både ideer, produkter og bedrifter, kan målet for prosessen variere. Noen ganger er målet kjøp, andre ganger vil man at målgruppen endrer holdning eller atferd. For eksempel kan adopsjonsprosessen ha som mål å skape en positiv holdning til resirkulering av kartonger og metall.

Læringsressurser

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale