1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsatferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
  5. Kjøpssituasjonen i bedriftsmarkedetChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kjøpssituasjonen i bedriftsmarkedet

Vi starter med litt repetisjon: Bedriftsmarkedet består av alle bedriftene som kjøper varer og tjenester til bruk i egen produksjon. En kaffebutikk som kjøper inn kaffe i løsvekt for videresalg til forbrukere, er et eksempel på en aktør i bedriftsmarkedet.

Avledet etterspørsel

Etterspørselen etter varene i bedriftsmarkedet er avledet. Det betyr at bedriftene kjøper varer og tjenester fordi de trenger å produsere det forbrukerne etterspør. Forbrukernes ønsker bestemmer altså hva bedriftene må kjøpe inn. For eksempel etterspør vi som forbrukere god kaffe på kafé. Da må kaffeprodusentene kjøpe og blande bønner av god kvalitet, og de må brenne og male dem riktig for at vi skal bli fornøyde. Etterspørselen etter kaffebønner er dermed avledet av forbrukerens ønske om god kaffe på kafé. Det samme er etterspørselen etter kaffemaskiner og kaffebrennings-ovner, pappkrus, rørepinner og melk til kaffe latte.

Fra høsten 1999 til våren 2000 ble det avholdt en åpen internasjonal arkitektkonkurranse om utformingen av nytt operabygg i Bjørvika i Oslo. 250 ulike forslag ble vurdert av en jury, og alle forslagene ble utstilt på Fornebu våren 2000. Vinneren av konkurransen ble det norske arkitektkontoret Snøhetta.

Tre ulike kjøpssituasjoner

I bedriftsmarkedet skiller vi mellom tre forskjellige kjøpssituasjoner:

  • Rent gjenkjøp: Med dette mener vi gjentatte rutinekjøp av varer som bedriften kjøper hele tiden, som for eksempel kontorrekvisita.
  • Modifisert gjenkjøp: Bedriften ønsker å endre bestillingen fra tidligere kjøp. Det kan være snakk om endrede produktspesifikasjoner, leveringsbetingelser eller priser. Da går bedriften en runde ekstra med leverandøren og forsøker å komme til enighet.
  • Nytt innkjøp: Bedriften kjøper noe for første gang, for eksempel en ny produksjonslinje eller et nytt kontorbygg. Jo dyrere og mer komplekst produktet er, jo lengre og mer komplisert er kjøpsprosessen.

Kravspesifikasjon og anbudskonkurranser

For bedriftene er det viktig å lage en kravspesifikasjon som definerer så nøyaktig som mulig hva den ønskede leveransen skal inneholde. Så må de finne potensielle leverandører og velge mellom tilbudene som kommer i anbudene. Offentlige organisa-sjoner er for øvrig pålagt å gjennomføre offentlige anbuds-konkurranser ved større innkjøp.

Når en tilbyder leverer et tilbud i en offentlig anbudskonkurranse, er det forbudt å forhandle om anbudet, eller endre det, etter anbuds-fristens utløp. Og mens private bedrifter kan forbeholde seg retten til å velge fritt blant tilbud som kommer inn ved anbudsrunder, er offentlige organisasjoner i større grad bundet av et regelverk.

En konsulent viser fram Folkehelseinstituttets lager av HPV-vaksine (2009).

Ett eksempel

Hvis du klikker på lenken nedenfor, kan du lese om et eksempel på en anbudskonkurranse som ble utlyst i etterkant av terroraksjonen 22. juli 2011. Det var Statsbygg som ønsket å innhente ekspertise til å vurdere effekten av eksplosjoner på bygg: Første anbudskonkurranse for regjeringskvartalet

Også for mindre bedrifter kan det av og til være aktuelt å delta i offentlige anbudskonkurranser. Og noen har selvsagt oppdaget at småbedrifter kan ha behov for hjelp til å finne aktuelle konkurranser.

Læringsressurser

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale