Organisasjoner ønsker å vite noe om tankene du som forbruker gjør deg, og avgjørelsene du tar, når du kjøper en vare eller en tjeneste. Slik kan de sende ut et budskap som treffer deg som forbruker akkurat i den situasjonen du er i, uansett hvor langt du er kommet i den såkalte kjøpsprosessen.

En prosess som kan ta tid

Når du kjøper en vare, kan kjøpet være et resultat av tankeprosesser som har pågått i lang tid. Det er ikke alltid så enkelt at du ser det, liker det og kjøper det.

I noen tilfeller går du kanskje til og med rundt i årevis og tenker og grubler før du faller ned på det alternativet som du mener dekker det behovet du har. Prøv å tenke tilbake på dine siste innkjøp. Du kan kanskje bekrefte at du brukte mindre tid på å velge ut hvilken lunsj du skulle kjøpe i kantinen sist, enn på hvilke treningssko du skulle ha. Og mest sannsynlig brukte du enda lengre tid til å bestemme deg for hvilken sykkel eller scooter du ville kjøpe.

Jo viktigere kjøp, jo lengre kjøpsprosess

Det er en rekke forhold som kan påvirke hvor lang kjøpsprosessen til syvende og sist blir. Prisen på produktet er ett av dem. I tillegg har det gjerne noe å si hvor synlig produktet er – i så fall er du kanskje opptatt av hva referansegruppen din måtte synes om kjøpet. Et tredje forhold er de konsekvensene kjøpet eventuelt har for livet ditt. For eksempel kvier du deg kanskje for å kjøpe et produkt som utgjør en stor miljøbelastning. Også kjøp som binder deg i lang tid – for eksempel en hund eller en leilighet – bruker du mest sannsynlig en del tid på. Når du til slutt tar et valg, er det virkelig analysert og gjennomtenkt. Noe forenklet kan vi si at jo viktigere kjøpet er for deg, jo lengre blir kjøpsprosessen.

Risiko

Et ord som er viktig i alle disse scenarioene, er risiko. Å kjøpe et skolebrød i lunsjen er ikke et særlig risikabelt kjøp, for skolebrødet koster ikke så mye, og valget har uansett ingen langvarige konsekvenser. Skal vi derimot skaffe oss bil eller leilighet, risikerer vi langt mer om vi gjør et lite gjennomtenkt valg.

Vi skiller mellom høyinvolveringsinnkjøp og lavinvolveringsinnkjøp. Disse to begrepene henspiller på hvor viktig innkjøpet er for deg, og hvor alvorlige konsekvenser det vil ha for deg om du kjøper feil produkt. Jo viktigere kjøpet er for deg, jo mer involverer du deg i prosessen.