1. Home
  2. Salg, service og sikkerhet Vg2ChevronRight
  3. Salg er kunnskapChevronRight
  4. ForbrukerkunnskapChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Forbrukerkunnskap

Forbrukerkunnskap er kunnskap om forbrukeratferd, det vil si kunnskap om kjøpsatferd og kjøpsprosesser, kjøpsroller og behov og motiv.

En god selger har denne kunnskapen og benytter den aktivt i salgsarbeidet sitt, enten det er på forbrukermarkedet eller bedriftsmarkedet.

Om å kjenne kundene sine

I begrepet forbrukerkunnskap ligger også det å kjenne kundene sine godt. God kjennskap til kundene gjør det enklere å yte god service og tilby kundene produkter som passer deres behov. Faste kunder får gjerne litt ekstra service, som for eksempel i dette tilfellet:

Kine er en fast og god kunde hos den lokale sportsbutikken. Hun har i alle år kjøpt ski til begge ungene der, i fjor kjøpte hun seg ny terrengsykkel, og mannen fikk seg nye slalåmski på tilbud. Vinterjakkene til hele familien er kjøpt der, og det samme gjelder fotballskoene til den yngste datteren.

En god selger må ha god forbrukerkunnskap og bruke den aktivt.

Når Kine nå skal ha seg ny sykkel, går hun til den lokale sportsforretningen og ber om et godt tilbud. Selgeren vet at Kine trener mye og deltar aktivt i konkurranser. Derfor trenger ikke selgeren bruke så mye tid på å finne den rette sykkelen til Kine. Han vet hva hun trenger. Dessuten får hun ti prosent i avslag for langt og trofast kundeforhold. Selgeren kjenner marginene og vet at butikken oppnår fortjeneste til tross for rabatten. I tillegg tilbyr han seg å levere sykkelen på døra hennes siden han bor rett i nærheten.

Læringsressurser

Salg er kunnskap