Trinn 4: Kjøpsbeslutning

Når kunden har vurdert alternativene, må hun foreta et valg og eventuelt gjennomføre kjøpet. Kunden må ta en beslutning med hensyn til når og hvor handelen skal avsluttes, og bestemme hvilken finansieringsform som skal brukes.

Ved større kjøp – som av hus eller bil og dyre forbruksvarer – er det ofte nødvendig for kunden å ta opp et lån. Da innebærer dette trinnet i kjøpsprosessen også en avklaring av hvorvidt hun skal inngå en låneavtale, eller betale kontant.

For at kjøpet skal bli gjennomført, bør selgeren følge opp handelen helt til den er avsluttet. En rådgivende selger kan i en slik situasjon redusere usikkerheten til en kunde som står overfor mange alternativer og opplever en stor grad av risiko.

Eksempel

Du er selger i en sportsbutikk og har en kunde som er i tvil om hvilke joggesko hun skal velge. Kunden har fortalt at hun trenger gode sko fordi hun går mye på jobben, og at hun trenger sko som er litt diskrete ettersom hun skal bruke de nettopp på jobb.

Kunden har plukket ut tre par sko som hun synes er veldig gode å gå i. Ett par er grått, ett er neongrønt og ett par er svart. Hva gjør du for å hjelpe kunden til å velge?

Du kan bekrefte kundens oppfatning av at alle de tre valgte skoparene er av veldig bra kvalitet. En slik bekreftelse er god støtte til en usikker kunde. Du kan også minne kunden på at hun skal bruke skoene på jobb, og at de svarte og grå kanskje er mer diskrete og passende. Hvis kunden ser ut til å foretrekke de svarte, kan du støtte kunden med å si at «det nok er lurest med svarte ettersom de kanskje ikke så lett ser skitne ut».

Introduksjon