Salgsplanlegging
Å skaffe nye kunder er den mest tidkrevende, mest kostbare og vanskeligste formen for salg. En kunde som er tilfreds med sin nåværende leverandør, bytter ikke leverandør uten at det har klare fordeler.
Konkurransen er stor innenfor alle deler av reiselivet. Derfor må salg planlegges grundig og systematisk.
Fem faser
Planleggingen kan deles i fem faser der vi må kunne svare på grunnleggende spørsmål. Hvordan kan vi
- lokalisere kundeemner?
- kontakte kundeemnene?
- bearbeide kundeemnene?
- få ordrer, det vil si oppnå salg?
- følge opp kundene?
I hver fase er det mulig å lykkes eller mislykkes. Jo flere kunder vi klarer å få med over i neste fase, desto mer vellykket er salgsprosessen.
Først gjelder det å få kontakt med flest mulig av de lokaliserte kundeemnene. Så må vi bearbeide dem på en slik måte at vi får ordrer fra flest mulig.
For å lære av erfaring bør opplevelser og resultater evalueres fortløpende. Da kan vi endre på prioriteringen av målgrupper og justere salgsmetoden ut fra de erfaringene vi gjør.
1. Lokalisere
Før vi kan begynne på selve salgsarbeidet, må vi vite hvem vi ønsker å selge til. Først bestemmer vi hvilke målgrupper som skal prioriteres. Så skaffer vi kontaktinformasjon (navn, adresse, telefon, e-post) på kundeemnene og registrerer dem i en elektronisk database.
2. Kontakte
Databasen med kundeemner er grunnlaget for et møysommelig kontaktarbeid per telefon. Det er svært viktig å få tak i en som har myndighet til å gjøre innkjøp. Hensikt med den første kontakten bør være å få en avtale for å presentere oss og produktet vårt. Hvis en ny kunde gir klart uttrykk for han eller hun er tilfred med sin nåværende leverandør, er det som regel bortkastet å forsøke å overtale kunden til å skifte leverandør.
3. Bearbeide
I bearbeidingsfasen er det viktigste at vi får mulighet til å presentere oss og det vi kan tilby nærmere, ikke å selge i første omgang. Til vanlige forbrukere kan det være å sende informasjon eller å lede kunden til presentasjonen som ligger på vår hjemmeside. Ved salg til bedrifter og det offentlige kan det være aktuelt å avtale et møte.
4. Få ordre
Hensikten med salg er å få en ordre. Når kunden kommer med kjøpssignaler, kan vi be om ordren med det samme. Hvis kunden vil tenke seg om, kan vi avtale å sende et tilbud eller avtale tid for oppfølging.
5. Følge opp
Den første ordren fra en ny kunde må følges opp svært nøye. Her starter relasjonsbyggingen med sikte på et langsiktig kundeforhold. Ordren bør bekreftes skriftlig. Leveransen må skje i samsvar med gitte løfter.