Sommerfugler i magen?
Salgspresentasjonen gir selgeren mulighet til å fortelle og demonstrere hva som er bra med produktet, servicen og leverandøren. Førsteinntrykket er viktig, spesielt når du treffer nye mennesker. Mange har sommerfugler i magen. De har en tendens til å fly bort hvis du snakker sakte og tydelig og trekker pusten med jevne mellomrom.
Start med å fortelle om noe du alltid føler deg trygg på – deg selv. Si hva du heter, litt om bakgrunnen din (utdanning, erfaring), stillingen din og firmaet du representerer. Dette må være svært kortfattet!
Repetisjon: Det viktige førsteinntrykket.
Forbered kunden
Tilhørerne (kundene) er sjelden godt forberedt på presentasjonen. Det kan være nødvendig å fange interessen og skjerpe kundens fokus. En gammel bok om talekunst anbefalte å starte selve presentasjonen med følgende tre punkter:
- Innledning: Si det du har tenkt å si.
- Presentasjon: Si det, vis det!
- Til slutt oppsummering: Si hva du har sagt.
Hensikten med salgspresentasjonen kan gjerne komme fram i innledningen. Som regel er hensikten å overbevise kunden om at vårt produkt er verdt å kjøpe.
Tips om framføring
En salgspresentasjon er en krevende form for salgssamtale hvor selgeren står overfor flere kunder samtidig. Det er viktig å snakke sakte og tydelig og å øve seg i bruk av gestikulering og andre former for kroppsspråk som krydrer og framhever framføringen. Ikke overdriv – det dreier seg ikke om teater!
Salgspresentasjoner skal ikke være enveis fra selger til kunde. Den sikreste måten å få i stand en dialog med kunden på er å forberede spørsmål og å ta korte pauser. Spørsmål bør være presise og åpne. Spør ikke: "Synes dere dette er et flott hotell?" Spør heller: "Hva synes dere om dette hotellet som et konferansested?"
Repetisjon av framføring av presentasjoner: Holde presentasjonen, Nervøsitet og Det er ikke bare hva du sier, men også hvordan du sier det.
Praktiske tips
Ved hjelp av et presentasjonsverktøy kan vesentlige sider ved produktet forsterkes med bruk av bilder, video og verbale gjentakelser.
Hvis vi venter innvendinger, kan vi enten selv ta dem opp og besvare dem, eller forberede oss på hva vi skal svare når de kommer fra kunden.
Humor bør brukes med forsiktighet. Bruk ikke groviser eller grisevitser. Lun humor kan være ok.
Ta noen kunstpauser innimellom:
- Legg ikke fram et nytt bilde med store mengder tekst, og les ikke teksten høyt samtidig med at det blir lagt fram en ny tekst. La kunden få tid til å lese teksten i ro og mak.
- Når det dukker opp et nytt bilde, kan vi vente med kommentarer til kunden har fått sett ordentlig på det.
Tenk over
Kunden kan lese og har evne til egne tolkninger og assosiasjoner ut fra bilder som blir vist fram. Ved å tillate pauser gir vi også oss selv mulighet til øyekontakt med kundene.