Hopp til innhold
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kjøpsroller på bedriftsmarkedet

Det er ofte flere personer som er involvert i kjøp på bedriftsmarkedet. Disse personene har ulike stillinger i bedriften og har ulike behov.

Forretningsfolk

Roller i kjøpsprosessen

Kjøpsrollene på bedriftsmarkedet er:

  • Initiativtakerne er de som ber om at noe skal kjøpes. Ofte er det brukerne, men det kan også være andre. For eksempel kan det være brukere av pc-er i bedriften som varsler om at pc-ene ikke lenger har god nok kapasitet, slik at de ikke får gjort arbeidet sitt på en effektiv måte.
  • Brukerne er direkte berørt, og ofte de som starter kjøpsprosessen. Innflytelsen kan være både for og imot kjøp av produktet. Brukerne er ofte med i utarbeidingen av ettersom de sitter med brukerkompetansen.
  • Påvirkerne er ikke direkte involvert i kjøpet, men kan være medarbeidere som har innvirkning i kraft av stilling eller kompetanse. Påvirkerne kan også være de som utarbeider spesifikasjonene. Dette kan være personer utenfor bedriften, for eksempel kunder eller leverandører.
  • Beslutningstakerne er de som har beslutningsretten. Det varierer fra bedrift til bedrift hvem som sitter med denne retten. Likeens har størrelsen på investeringen betydning for hvem som bestemmer. Jo større investeringen er, desto høyere opp i bedriftshierarkiet blir beslutningen tatt.

Skal det kjøpes inn nye pc-er til de ansatte i en avdeling, er det ofte avdelingsleder som tar beslutningen fordi han eller hun har budsjettansvar.

  • Innkjøperne er ofte innkjøpsavdelinger. Det er de som har det formelle ansvaret for innkjøpet. De kan stå fritt, eller de må handle ut fra visse spesifikasjoner og kriterier.

Skal det kjøpes inn et stort antall nye pc-er til bedriftens ansatte, er det ofte IT-avdelingen som besørger innkjøpet.

  • Portvaktene er de som har kontroll med informasjonen fra leverandørene til kjøpergruppa. Vi kan si at portvaktene er de som siler henvendelser fra leverandørene.

Portvaktene kan være bedriftens eksperter på fagfeltet. Det er de som kjenner til produktene og forstår hva leverandørene forteller. Det kan også være de som tar imot henvendelser fra ulike tilbydere. Både sentralbordet, administrasjonen, IT-avdelingen og innkjøpsavdelingen kan altså være portvakter.

Sist oppdatert 16.05.2018
Skrevet av Mette Holan
Rettighetshavere: NKI Forlaget og Amendor AS

Læringsressurser

Kjøpsadferd

Læringssti

Fagstoff

Oppgaver og aktiviteter