De tre appellformene

Åpne bilde i et nytt vindu

CC BY-NC-ND

Bilde: Håkon Mosvold Larsen

Kunsten å overtale har vært viktig til alle tider. Romeren Quintilian skrev et læreverk om dette allerede i år 95 etter vår tidsregning. For Quintilian var retorikkens viktigste oppgave å føre den som talte fram til en overbevisende språkbruk. Han mente det var viktig å bruke språket til å få mottakerne til å bli enige med oss/avsenderen. Han framhevet særlig tre virkemidler som virket overbevisende:

1. Etos – det å spille på avsenderens integritet og troverdighet
2. Patos – det å spille på mottakerens følelser
3. Logos – det å spille på mottakerens fornuft og intellekt med utgangspunkt i saken

Dette kaller vi de tre appellformene i retorikken. De er knyttet til hovedelementene i den retoriske situasjonen: en taler/avsender, en sak og en mottaker. Det ligger i navnet at dette dreier seg om å appellere, henvende seg til eller påvirke. I dette tilfellet er det altså mottakeren som skal påvirkes.

Det er viktig å kjenne til disse virkemidlene, både når du skal skrive selv og når du skal analysere en argumenterende tekst. Når vi skal analysere en slik tekst, prøver vi å finne ut hvordan den virker og hvordan den argumenterer. Da ser vi gjerne etter disse tre appellformene. En tekst kan godt inneholde alle disse appellformene, men den har gjerne hovedfokus på en av dem.

Når en tekst spiller på kvaliteter som troverdighet, integritet, faglig kompetanse og moral hos avsender, sier vi at etos står sterkt i teksten. Avsenderen vil forsøke å framstå troverdig for at vi skal være mer positive til det han eller hun sier i teksten.

I politiske og faglige spørsmål er etos ofte særlig viktig. Når vi stemmer på et politisk parti ved stortingsvalgene, stemmer vi ofte også på en statsministerkandidat. For denne er det viktig å stå fram med god etos og også prøve å formidle god etos i debatter under valgkampen. En statsministerkandidat som ikke framstår som troverdig og som et godt menneske, vil trolig sanke få stemmer ved valget. Derfor er det ofte avgjørende at han eller hun på alle måter greier å vise velgerne at vedkommende er et godt menneske. Vi kan trekke fram fire egenskaper som særlig er med på å styrke troverdigheten til den som taler:

Forstandighet

Framstår taleren som klok, kunnskapsrik og erfaren? I mange spørsmål vil det være avgjørende at den som uttaler seg faktisk har greie på det vedkommende snakker om. Utdanning og erfaring innenfor det aktuelle saksområdet vil som regel alltid være en fordel.

Dyd

Framstår taleren som et menneske med gode verdier og høy moral? Særlig i etiske og moralske spørsmål er det viktig at den som uttaler seg selv framstår som et godt menneske. Som mottakere forventer vi at det er samsvar mellom liv og lære.

Velvilje

Viser taleren respekt og velvilje overfor tilhørerne? Talere som ikke viser interesse for tilhøreren, mister som regel fort publikumet sitt. Evnen til å ikke bare snakke, men også lytte og å ta til seg kritikk og tilbakemeldinger blir oppfattet som en positiv egenskap, og gjør at taleren framstår som sympatisk.

Autentisitet

Framstår taleren som ekte og troverdig, og som den samme personen hele tiden? Dersom vi skal ta imot råd eller la oss overtale av noen, vil vi gjerne vite hva slags menneske vi har med å gjøre. Det skjer best dersom taleren er seg selv og ikke minst er ekte hele tiden. Rollespill blir som regel raskt avdekket, og personer som spiller ulike roller i ulike situasjoner framstår som et lite egnet ankerfeste for meningene våre.

Har du noen gang sett en kampanje for organisasjoner som Redd Barna eller Plan? Da har du kanskje også hatt dårlig samvittighet for at du selv ligger på sofaen og koser deg med god mat og drikke. Hva er det i teksten som gjør at du føler det slik?

Å spille på samvittighet og lignende følelser er et sterkt virkemiddel, og er særlig mye brukt i kampanjer og annonser. Årsaken er at denne typen argumentasjon ofte får oss til å handle eller gjøre noe aktivt, som for eksempel å gi penger, kjøpe varer eller stemme på et parti. Vi blir altså gjort oppmerksom på at noe er feil eller at vi mangler noe, og får samtidig vite hvordan vi kan rette opp i dette.

Det er flere måter en kan vekke følelser på. En kan blant annet aktivisere sansene til mottakeren ved hjelp av lyd og sterke bilder, eller en kan gi detaljerte skildringer av en aktuell situasjon i saken. Det viktigste virkemiddelet er likevel å ha eller å gi inntrykk av å ha de samme følelsene som en selv prøver å vekke hos mottakeren. Dersom en greier det, ligger forholdene til rette for å mane til handling hos dem som hører på.

All retorikk handler i større eller mindre grad om å påvirke mottakeren i forbindelse med en sak. Men dine standpunkt kan bli påvirket av andre ting enn selve saken, som din oppfatning av avsenderen eller dine følelser. Hvilken rolle spiller saklig argumentasjon i overtalelseskunsten?

For Aristoteles var den viktigste formen for appell den som konsentrerte seg om selve saken. I retorikken kaller vi denne formen for logos. Ved å spille på fornuft og det som er mest sannsynlig, får teksten logosappell. Ved å argumentere for en sak gjennom å peke på hva som er fornuftig og sannsynlig, retter vi fokuset mot nettopp saken og bort fra utenforliggende faktorer som i mange tilfeller er uvesentlige.

Med det nærmer vi oss også grensen for hvilke emner og spørsmål retorikken kan ta opp. I motsetning til logikken, som konsentrerer seg om spørsmål som vi enten kan bekrefte eller avkrefte, tar retorikken opp spørsmål som i utgangspunktet har et usikkert grunnlag. Vi kan ikke helt definitivt svare ja eller nei, men vi kan argumentere for at noe er mer sannsynlig enn noe annet.