Hopp til innhald

  1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsåtferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
  5. Kjøpsroller i bedriftsmarknadenChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kjøpsroller i bedriftsmarknaden

Kjøpsrollene i bedriftsmarknaden skil seg noko frå kjøpsrollene i forbrukarmarknaden, men grunnregelen er den same: Det kan, men må ikkje, vere fleire involverte i eit kjøp. Når ei bedrift skal kjøpe ei ny kaffimaskin til bruk på kontoret, er det sikkert fleire som påverkar kjøpsavgjerda.

Kollegaer står rundt en faffemaskin på kontoret. Foto.

Seks ulike kjøpsroller

Vi skil mellom seks ulike kjøpsroller i bedriftsmarknaden: initiativtakar, påverkar, avgjerdstakar, brukar, portvakt, og innkjøpar.

Bilete av ein raud kontorstol.
Både fysioterapeut og brukar bør ha moglegheit til å påverke kjøpsavgjerda når nye kontorstolar skal bestillast.

Initiativtakaren

Initiativtakaren er den personen som ser at eit behov er udekt, og som derfor tek initiativ til å kjøpe eit nytt produkt. Initiativtakaren kan vere tilsett kvar som helst i organisasjonen. Det er ikkje nødvendigvis slik at det er leiinga som ser alle behova, initiativet kan like gjerne komme frå «golvet» – til dømes frå ein av dei tilsette som minner om at det er nødvendig med betre dusjfasilitetar på jobben, slik at dei tilsette får seg ein dusj etter å ha sykla til jobb om morgonen.

Brukaren

Brukaren er den som faktisk skal bruke produktet som er kjøpt inn: dusjfasilitetane, pc-ane, kontorstolane og anna utstyr. Brukarane er i dette tilfellet også kundane, og derfor er det viktig at ein lyttar til det dei meiner om kva som er riktig produkt å kjøpe.

Påverkaren

Påverkaren er ein person med særleg innsikt, og det er derfor viktig å lytte til påverkaren. Ein fysioterapeut kan til dømes vere ein påverkar når nye kontorstolar skal kjøpast inn.

Bilete av ein kvinneleg sjef.
Ein avdelingsleiar rår vanlegvis over eit budsjett som også omfattar innkjøp.

Avgjerdstakaren

Avgjerdstakaren er den som har myndigheit til å ta ei avgjerd om kjøp, og i ei bedrift kan det vere ulike personar som har slike fullmakter. For nokre er kjøpsavgjerder ein del av ansvaret dei har i stillinga si, til dømes for ein avdelingsleiar eller ein innkjøpar for eit produktområde. Nokon har også myndigheit til å ta ad hoc-avgjerder om kjøp (eingongsavgjerder der og då).

Innkjøparen

Innkjøparen er den som faktisk gjennomfører kjøpet, og som plasserer ordren hos ein leverandør. Mange organisasjonar har innkjøpsavdelingar som er svært profesjonelle, og innkjøparane er då gjerne spesialistar på sitt område.

Bilete av ei kvinne med hovudsett.
Sentralbordet er første hinder for seljarar som vil komme i kontakt med avgjerdstakarar i bedrifta.

Portvakta

Portvakta er den som siler ut uinteressante førespurnader og tilbod frå seljarar. Alle bedrifter får førespurnader per telefon, brev og e-post frå andre bedrifter som ønskjer å selje noko til dei. Den som tek imot førespurnaden, har moglegheit til å sile ut kva som er av verdi for bedrifta, og kva som ikkje er det. Medarbeidaren i resepsjonen kan til dømes fungere som portvakt som seljarar må «komme seg forbi» for å komme i salsposisjon.

Læringsressursar

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale