Hopp til innhald

  1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsåtferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
  5. Kjøpssituasjonen i bedriftsmarknadenChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kjøpssituasjonen i bedriftsmarknaden

Vi startar med litt repetisjon: Bedriftsmarknaden består av alle bedriftene som kjøper varer og tenester til bruk i vidare produksjon av varer og tenester. Ein kaffibutikk som kjøper inn kaffi i lausvekt for vidaresal til forbrukarar, er eit døme på ein aktør i bedriftsmarknaden.

Person heller kaffebønner i en kaffekvern. Foto.

Avleidd etterspørsel

Etterspørselen etter varene i bedriftsmarknaden er avleidd. Det betyr at bedriftene kjøper varer og tenester fordi dei treng å produsere det forbrukarane etterspør. Forbrukarane sine ønske avgjer altså kva bedriftene må kjøpe inn. Til dømes etterspør vi som forbrukarar god kaffi på kafé. Då må kaffiprodusentane kjøpe og blande bønner av god kvalitet, og dei må brenne og male dei riktig for at vi skal bli nøgde. Etterspørselen etter kaffibønner er dermed avleidd av forbrukaren sitt ønske om god kaffi på kafé. Det same er etterspørselen etter kaffimaskiner og kaffibrenningsomnar, pappkrus, rørepinnar og mjølk til kaffe latte.

Bilete av ein modell av Bjørvika i Oslo.
Frå hausten 1999 til våren 2000 blei det halde ein open internasjonal arkitektkonkurranse om utforminga av eit nytt operabygg i Bjørvika i Oslo. 250 ulike forslag blei vurderte av ein jury, og alle forslaga blei stilte ut på Fornebu våren 2000. Vinnaren av konkurransen blei det norske arkitektkontoret Snøhetta.

Tre ulike kjøpssituasjonar

I bedriftsmarknaden skil vi mellom tre ulike kjøpssituasjonar:

  • Reint atterkjøp: Med dette meiner vi gjentekne rutinekjøp av varer som bedrifta kjøper heile tida, som til dømes kontorrekvisita.
  • Modifisert atterkjøp: Bedrifta ønskjer å endre bestillinga frå tidlegare kjøp. Det kan vere snakk om endra produktspesifikasjonar, leveringsvilkår eller prisar. Då går bedrifta ein runde ekstra med leverandøren og prøver å få til ei semje.
  • Nytt innkjøp: Bedrifta kjøper noko for første gong, til dømes ei ny produksjonslinje eller eit nytt kontorbygg. Dess dyrare og meir komplekst produktet er, dess lengre og meir komplisert er kjøpsprosessen.

Kravspesifikasjon og anbodskonkurransar

For bedriftene er det viktig å lage ein kravspesifikasjon som definerer så nøyaktig som mogleg kva den ønskte leveransen skal innehalde. Så må dei finne potensielle leverandørar og velje mellom tilboda som kjem i anboda. Offentlege organisasjonar er også pålagde å gjennomføre offentlege anbodskonkurransar ved større innkjøp.

Når ein tilbydar leverer eit tilbod i ein offentleg anbodskonkurranse, er det forbode å forhandle om anbodet, eller endre det, etter at fristen er gått ut. Og medan private bedrifter kan velje fritt blant tilbod som kjem inn ved anbodsrundar, er offentlege organisa-sjonar i større grad bundne av eit regelverk.

Bilete av ein konsulent som viser fram Folkehelseinstituttets lager av HPV-vaksine i Oslo, 17. juli 2009.
Ein konsulent viser fram lageret Folkehelseinstituttet har av HPV-vaksinen (2009).

Eit døme

Dersom du klikkar på lenkja nedanfor, kan du lese om eit døme på ein anbodskonkurranse som blei lyst ut etter terroraksjonen 22. juli 2011. Det var Statsbygg som ønskte å hente inn ekspertise til å vurdere effekten av eksplosjonar på bygg: Første anbudskonkurranse for regjeringskvartalet

Også for mindre bedrifter kan det av og til vere aktuelt å delta i offentlege anbodskonkurransar. Og nokon har sjølvsagt oppdaga at småbedrifter kan ha behov for hjelp til å finne aktuelle konkurransar.

Læringsressursar

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale