Hopp til innhald

  1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsåtferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
  5. ProblemerkjenningChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Problemerkjenning

Svolten!!! Når du oppdagar at det er avvik mellom den tilstanden du er i no, og den du ønskjer å vere i, då erkjenner du at du har eit «problem». Vel, du har i alle fall eit behov som skal tilfredsstillast. Dette er det første steget i kjøpsprosessen: problemerkjenning.

Freistande fiskepinne. Foto.

Behov

I teoriane til Abraham Maslow og Sigmund Freud finn vi idear om korleis og kvifor behov kjem til overflata. I vår del av verda får vi stort sett dekt primærbehova – mat, drikke, søvn og overleving, men teorien til Maslow er likevel relevant for oss. Ifølgje Maslow er vi menneske nemleg slik innretta at vi aldri vil kunne seie oss heilt fornøgde med stoda. Så snart behova på eitt nivå er nokolunde tilfredsstilte, vil det melde seg behov på neste nivå i hierarkiet.

Vi kan heller ikkje sjå behov isolert, men i samanheng. Når vi til dømes ønskjer oss ein ny pc, kan det liggje fleire behov bak, både eit praktisk behov for eit skrive- og kommunikasjonsverktøy og eit statusbehov. Men det viktigaste er uansett at det er ein skilnad mellom den faktiske og ønskte tilstanden vår på eit gitt tidspunkt: Det er då vi har eit udekt behov.

Kvinne et bolle. Foto.
Eksterne stimuli oppfattar vi med sansane våre: Å sjå, høyre, lukte, smake og kjenne på ting vekkjer behova våre.

Stimuli

Eit behov kan bli vekt av anten interne eller eksterne stimuli, eller inntrykk. Kjensla av svolt som får deg til å gå i kantina og kjøpe mat, er eit døme på ein intern stimulus. Lukta av rykande fersk gjærbakst som gir deg lyst til å kjøpe kveitebollar, er eit døme på ein ekstern stimulus. For oss marknadsførarar er det viktig å finne ut kva for nokre stimuli som vekkjer behov i bestemte situasjonar og for bestemte produkt. Vi ønskjer å setje i gang ein kjøpsprosess, derfor vil vi kommunisere på ein måte som gjer at forbrukaren oppdagar det udekte behovet eller problemet sitt.

Ta ein kikk på videoklippet nedanfor. Nokon gonger kan dei interne stimuliane våre melde frå når det minst passar!

Læringsressursar

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale