Hopp til innhald

  1. Home
  2. Markedsføring og ledelse 1ChevronRight
  3. Psykologi og kjøpsåtferdChevronRight
  4. KjøpsprosessenChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kjøpsprosessen

Organisasjonar ønskjer å vite noko om tankane du som forbrukar gjer deg, og avgjerdene du tek, når du kjøper ei vare eller ei teneste. Slik kan dei sende ut ein bodskap som treffer deg som forbrukar akkurat i den situasjonen du er i, uansett kor langt du er kommen i den såkalla kjøpsprosessen.

Piler mot målskiver. Foto.
Organisasjonar vil gjerne «treffe blink» med marknadsføringstiltaka sine.

Ein prosess som kan ta tid

Når du kjøper ei vare, kan kjøpet vere eit resultat av tankeprosessar som har gått føre seg i lang tid. Det er ikkje alltid så enkelt at du ser det, liker det og kjøper det.

I nokon tilfelle går du kanskje til og med rundt i årevis og tenkjer og grublar før du fell ned på det alternativet som du meiner dekkjer det behovet du har. Prøv å tenkje tilbake på dei siste innkjøpa du har gjort. Du kan kanskje stadfeste at du brukte mindre tid på å velje ut kva for ein lunsj du skulle kjøpe i kantina sist, enn på kva for nokre treningssko du skulle ha. Og mest sannsynleg brukte du endå lengre tid på å bestemme deg for kva for ein sykkel eller scooter du ville kjøpe.

Dess viktigare kjøp, dess lengre kjøpsprosess

Det er ei rekkje tilhøve som kan påverke kor lang kjøpsprosessen til sjuande og sist blir. Prisen på produktet er eitt av dei. I tillegg har det gjerne noko å seie kor synleg produktet er – i så fall er du kanskje oppteken av kva referansegruppa di måtte synast om kjøpet. Eit tredje tilhøve er dei konsekvensane kjøpet eventuelt har for livet ditt. Til dømes kvir du deg kanskje for å kjøpe eit produkt som utgjer ei stor miljøbelasting. Også kjøp som bind deg i lang tid – til dømes ein hund eller ei leilegheit – bruker du mest sannsynleg ein del tid på. Når du til slutt tek eit val, er det verkeleg analysert og gjennomtenkt. Noko forenkla kan vi seie at dess viktigare kjøpet er for deg, dess lengre blir kjøpsprosessen.

Hytte. Foto.
Ei hytte er ofte eit kostbart kjøp, og mange bruker månader og år på å finne draumehytta si.

Risiko

Eit ord som er viktig i alle desse scenarioa, er risiko. Å kjøpe eit skulebrød i lunsjen er ikkje eit særleg risikabelt kjøp, for skulebrødet kostar ikkje så mykje, og valet vårt har uansett ingen langvarige konsekvensar. Skal vi derimot skaffe oss bil eller leilegheit, risikerer vi langt meir om vi gjer eit lite gjennomtenkt val.

Vi skil mellom høginvolveringsinnkjøp og låginvolveringsinnkjøp. Desse to omgrepa speler på kor viktig innkjøpet er for deg, og kor alvorlege konsekvensar det vil ha for deg om du kjøper feil produkt. Dess viktigare kjøpet er for deg, dess meir involverer du deg i prosessen.

Læringsressursar

Kjøpsprosessen

SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter

SubjectEmne

Vurderingsressurs

SubjectEmne

Kildemateriale