Hopp til innhald

  1. Home
  2. ReiselivChevronRight
  3. SalsprosessenChevronRight
  4. Kombinere salskanalarChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Kombinere salskanalar

Bruken av Internett til informasjon og kjøp aukar. Det kan ha fordelar å kombinere nettet med andre salskanalar.

Fly med reklamebanner hengende etter seg. Foto.

Fleire salskanalar samtidig

Mange reiselivsbedrifter sel produkta sine både på Internett og gjennom tradisjonelle kanalar som katalogar, telefon, e-post, eige salslokale og forhandlarar. Dette gjer det mogleg for reiselivsbedriftene å få kundane i tale gjennom fleire salskanalar, og dei kan nå ein større marknad. Det kan likevel vere ei utfordring å finne den kombinasjonen av kanalar som kundane deira bruker.

Mange kundar leitar informasjon om reisemålet på Internett. Når det dukkar opp spørsmål som dei ikkje får gode nok svar på, ringjer dei til reisekonsulenten eller går innom reisebyrået for å få meir informasjon.

Det må vere enkelt for kunden å bruke fleire kanalar samtidig. Alle kanalane bør tilby same informasjon, service, pris og salsvilkår.

Dersom prisen på det same produktet er forskjellig om kunden kjøper produktet i salslokalet eller på Internett, kan det dukke opp komiske situasjonar: Kunden kan stå i salslokalet og få beskjed om at det er 150 kroner billegare å handle på Internett. Kunden tek deretter fram smarttelefonen sin og – framfor nasen på reiselivskonsulenten – bestiller turen til internettpris.

Fordelar med å bruke fleire kanalar

Kundar som skaffar seg informasjon på Internett, kan samanlikne prisar og service hos konkurrentar. Reiselivsbedrifter som har både nettstad og fysisk salsstad, har nokre fordelar:

  • større tillit ved at internettstaden verkar som ei forlenging av salslokalet
  • enklare høve til å handle for folk med lita tid eller lang veg til salsstaden
  • kanalar som utfyller kvarandre, til dømes ved at reiselivsbedriftene gir råd og service over telefonen, medan kunden handlar og betaler over nettet

Telefon og Internett er ein vanleg kombinasjon. Telefonen er særleg nyttig for kundar som er ute etter råd og rettleiing før lange og kompliserte reiser. Reiselivskonsulenten må gi tydeleg uttrykk for at slike telefonar er velkomne.

Kjelde: Peder Inge Furseth: Integrasjon av salgskanaler, Oslo 2010.

Kanal for tilfredsheit

At kunden er tilfreds, har mykje å seie for om han handlar hos oss på nytt, og for om han tilrår produktet vårt til venner og kjende. Vi kan måle dette ved å spørje kor nøgde kundane var sist gong dei handla hos ein bestemt leverandør.

I reiselivsbransjen er kundar som handlar over telefon, mest tilfredse med å nytte ein fysisk kanal. Dei som handlar på Internett, er mest nøgde med nettkanalen. Dette viser at det er behov for å bruke fleire salskanalar.

Internett eignar seg godt for å gjere slike undersøkingar, og vi bruker e-post for å invitere til og minne om undersøkinga.

Kanal for lojalitet

Lojalitet handlar om kva kanal kundane bruker når dei kjøper neste gong, og om dei kjem til å tilrå leverandøren for venner og kjende.

Kundar som kjøper over telefon, held gjerne fram med å bruke telefonen, medan dei som kjøper på Internett, held fram med å bruke denne kanalen. Det vil seie at kundane har ein tendens til å vere lojale mot den kanalen dei er vande med å bruke.

Utviklinga i andre bransjar viser at kundane handlar der det er enklast og tryggast, og der prisen er lågast.

Tenk over

Korleis kan vi leggje til rette for lojalitet gjennom ulike salskanalar?

Læringsressursar

Salsprosessen