Hopp til innhald

  1. Home
  2. ReiselivChevronRight
  3. SalsprosessenChevronRight
  4. Sal til nye kundarChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Sal til nye kundar

Å selje til nye kundar er vanskeleg og tidkrevjande. Nye seljarar bør derfor øve seg på etablerte kundar. Sal til nye kundar må planleggjast nøye. For å lære av erfaringane vi gjer, er det viktig at vi evaluerer opplevingar og resultat.

Mennesker rundt et konferansebord. Foto.

Salsplanlegging

Å skaffe nye kundar er den mest tidkrevjande, kostbare og vanskelege forma for sal. Ein kunde som er nøgd med leverandøren han har i dag, byter ikkje leverandør utan at det har klare fordelar.

Konkurransen er stor innanfor alle delar av reiselivet. Derfor må vi planleggje sal grundig og systematisk.

Fem fasar

Planlegginga kan delast i fem fasar der vi må kunne svare på grunnleggjande spørsmål. Korleis kan vi

  1. lokalisere kundeemne?
  2. kontakte kundeemna?
  3. påverke kundeemna?
  4. få ordrar, det vil seie oppnå sal?
  5. følgje opp kundane?

I kvar fase er det mogleg å lykkast eller mislykkast. Di fleire kundar vi klarer å få med oss over i neste fase, di meir vellykka er salsprosessen.

Først gjeld det å få kontakt med flest mogleg av dei lokaliserte kundeemna. Så må vi påverke dei på ein slik måte at vi får ordrar frå flest mogleg.

For å lære av erfaring bør opplevingar og resultat evaluerast fortløpande. Då kan vi endre prioriteringa av målgrupper og justere salsmetoden ut frå dei erfaringane vi gjer.

1. Lokalisere

Før vi kan ta til på sjølve salsarbeidet, må vi vite kven vi ønskjer å selje til. Først bestemmer vi kva målgrupper som skal prioriterast. Så skaffar vi kontaktinformasjon (namn, adresse, telefon, e-post) på kundeemna og registrerer dei i ein elektronisk database.

2. Kontakte

Databasen med kundeemne er grunnlaget for eit mødesamt kontaktarbeid per telefon. Det er svært viktig å få tak i den som har mynde til å gjere innkjøp. Føremålet med den første kontakten bør vere å få ein avtale for å presentere oss og produktet vårt. Dersom ein ny kunde gir tydeleg uttrykk for at han eller ho er nøgd med den leverandøren kunden har i dag, er det som regel bortkasta å prøve å overtale kunden til å skifte leverandør.

3. Påverke

I påverkingsfasen er det viktigaste at vi får høve til å presentere oss og det vi kan tilby nærare, ikkje å selje i første omgang. Til vanlege forbrukarar kan det vere å sende informasjon eller å leie kunden til presentasjonen som ligg på heimesida vår. Ved sal til bedrifter og det offentlege kan det vere aktuelt å avtale eit møte.

4. Få ordrar

Føremålet med sal er å få ein ordre. Når kunden kjem med kjøpssignal, kan vi be om ordren med det same. Dersom kunden ønskjer å tenkje seg om, kan vi avtale å sende eit tilbod eller avtale tid for oppfølging.

5. Følgje opp

Den første ordren frå ein ny kunde må følgjast opp svært nøye. Her startar relasjonsbygginga med tanke på eit langsiktig kundeforhold. Ordren bør stadfestast skriftleg. Leveransen må skje i samsvar med lovnadene.

Læringsressursar

Salsprosessen