Trinn 3: Vurdering av alternativer
Det er viktig å kjenne til hvilke vurderingskriterier kundene har. Hvilken betydning har for eksempel enkeltfaktorer som pris, holdbarhet, tilgjengelighet og status?
De ulike kriteriene har ulik betydning, og i tillegg varierer de mellom kundegruppene. For enkelte kan prisen bety alt, for andre kan prisen være nesten uinteressant. For atter andre kan symbolverdien til en vare være det utslagsgivende kriteriet.
For eksempel kan en bilkjøper være villig til å betale mange tusen ekstra for et bilmerke som har den rette signalverdien. Hvis vi ønsker å framstå som unge, rike og tøffe, er det viktig med en bil som har disse signalverdiene!
I denne fasen er kjøperen ekstra mottakelig for påvirkning, og du som selger har større mulighet til å påvirke kjøperen nå enn i den tidligere informasjonsfasen. Nå må du fortelle kjøperen hvorfor han eller hun skal kjøpe akkurat det produktet du selger!
Selger du biler, vil du kanskje legge vekt på at bilen bruker lite bensin per mil, at den er miljøvennlig, og – hvis kunden har flere barn – at det er god plass til barneseter.