Hopp til innhald

  1. Home
  2. Service og samferdsel Vg1ChevronRight
  3. Sal og serviceChevronRight
  4. BehovsanalyseChevronRight
  5. SegmenteringChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Segmentering

Folk er forskjellige. For å lykkast med produksjon og sal må produkta tilpassast fastsette kundegrupper. Produsentane må derfor bestemme seg for kva kundegrupper dei ønskjer å nå, og kva behov i denne gruppa tilbodet skal dekkje. Dette er ei grunnleggjande oppgåve innanfor sal og service.

Folk med forskjellige yrker. Foto.

Kven er kunden?

Det høyrer til unntaka at ein produsent greier å utforme eit produkt som alle menneske fell pladask for. Produsentane må derfor bestemme seg for kven dei vil selje til. Dei må spørje seg: Kva for kundegrupper ønskjer vi å nå? Kva behov i denne gruppa skal tilbodet vårt dekkje? Å stille slike spørsmål er ei grunnleggjande oppgåve i sal og service.

Folk er forskjellige
Folk er forskjellige

Segmentering

Svara vi får, gir oss grunnlag for å dele ei stor gruppe inn i undergrupper. Skal det vere til hjelp i marknadsføring og salsarbeid, må vi ordne undergruppene ut frå kva dei har felles.

Til dømes kan vi dele inn innbyggjarane etter alder eller bustad. Å gjere ei slik inndeling kallar vi å segmentere ein marknad. Ei grundig segmentering gir oss kunnskap om kundane, og vi får eit grunnlag for å avgjere kva målgrupper vi ønskjer å satse på.

Det finst mange system for segmentering. I forbrukarmarknaden har ein tradisjonelt brukt desse fire kriteria:

  • geografi
  • demografi
  • psykografi
  • åtferd

Segmenteringskriterium

Geografi
Handelsområde, by eller landdistrikt, folketettleik (by, tettstad, landdistrikt), klima (innland, kyst). Visse produkt har ein brei geografisk marknad, til dømes nasjonale eller internasjonale attraksjonar. For ein lokal daglegvarehandel kan det vere greitt å satse på det geografiske nærområdet.

Demografi

Alder, kjønn, familiestatus, inntekt, yrke, utdanning. Etterspørselen etter visse produkt – til dømes feriereiser – aukar med aukande inntekt og utdanning. Ulik familiestatus og alder påverkar gjerne ønske og behov. Eit problem med å segmentere ut frå demografiske kriterium er at bustaden ikkje fortel noko om reisemotiva, ønska og behova til folk.

Psykografi

Blir brukt når vi ønskjer å dele inn etter livsstil, korleis folk lever, korleis dei bruker fritida si, kva dei liker å bruke pengar på, og så bortetter. Grundige og faste norske undersøkingar, som Norsk Monitor, gir eit godt grunnlag for å dele inn innbyggjarane etter livsstil og verdiar. Etter alt å dømme høver denne metoden innanfor store delar av reiselivet.

Åtferd

Lojalitet til ein leverandør eller eit varemerke, frekvens (kjøper kvar gong, kjøper ved spesielle høve). Mange leverandørar ønskjer å ta vare på gode og lojale kundar, for det er dyrt å skaffe heilt nye kundar. Å dele marknaden inn i noverande og nye kundar kan derfor vere fornuftig. Vi kan også dele inn eksisterande kundar etter kor mykje dei kjøper.

TIPS

Krava til målgruppene – segmenta – vi satsar på, kan formulerast i følgjande fire punkt:

  1. Tilgjengelege. Det må vere mogleg å nå medlemmene i segmentet med informasjon og andre marknadsaktivitetar på ein kostnadseffektiv måte.
  2. Identifiserbare. Det må vere mogleg å kartleggje kva som særmerkjer medlemmene i segmentet, og talfeste materialet.
  3. Passande for tilbodet vårt og verksemda vår. Produktet vårt må vere tilpassa prioriterte segment, og vice versa.
  4. Stort nok. Segmentet må kunne bli lønnsamt.

Vi ser at dei fire punkta kan forkortast TIPS. For kvart segment må alle fire punkta vere oppfylte.

Forslag til øving

Finn døme på segment som oppfyller TIPS-krava.

Læringsressursar

Behovsanalyse

Kva er kjernestoff og tilleggsstoff?
SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter