Kjenn kundane dine
Før i tida møtte produsentane kundane sine ansikt til ansikt – på marknaden eller i nærbutikken. Her kunne kunden sjå nærare på produkta, ta og føle på dei, smake og prøve dei.
Å møte kundane ansikt til ansikt opnar for å kunne forstå kva ønske og behov dei har. Ein god salsmedarbeidar gjer sitt beste for å finne ut mest mogleg om dei typiske kundane han har. Vi kan starte med å vise interesse for dei kundane vi møter, spørje dei kva dei er interesserte i, lytte til svara dei gir.
Salsprosess eller kjøpsprosess?
Forbrukarmarknaden omfattar oss alle. Du og eg, familie, venner og grannar – vi er alle forbrukarar. Vi kjøper mange slags varer og tenester. Som oftast skjer salet frå ein butikk eller ein annan fast utsalsstad, men det kan òg skje over telefon, på Internett eller på gata.
Ein salsmedarbeidar konsentrerer seg – naturleg nok – om å selje. Det er ein fordel å ha ein plan for å selje, men vi må heller ikkje gløyme at kunden også vil ha eit ord med i laget. Din salsprosess er kundens kjøpsprosess.
Somme seljarar blir så opphengde i å gjennomføre ein nøye innstudert salsprosess at dei gløymer at kunden følgjer sin eigen rytme. Det kan lett føre til at seljaren prøver å selje produkta han har, men ikkje ser at han manglar det produktet kunden verkeleg treng eller ønskjer seg.
Fasar i salsprosessen
Ein planlagd salsprosess må tilpassast dei tankane og vurderingane kunden har. Derfor er det nyttig å vere budd på korleis kunden tenkjer før han eller ho handlar.
Salsprosessen startar i den stunda salsmedarbeidaren møter kunden, anten det er i butikken, på gata eller i telefonen. Nedanfor følgjer dei vanlegaste fasane i salsprosessen:
- Opning og kontakt:
- Seljaren helser på kunden og prøver å få i gang ein samtale.
- Behovsundersøking:
- Seljaren finn ut kva ønske og behov kunden har.
- Demonstrasjon og argumentasjon:
- Seljaren finn eit produkt som kan dekkje behovet til kunden, demonstrerer produktet og argumenterer for at det dekkjer det behovet kunden har.
- Møte innvendingar:
- Seljaren lyttar til innvendingar kunden har mot å kjøpe produktet.
- Avslutte salet:
- Kunden kjøper produktet.
- Følgje opp salet:
- Seljaren kontaktar kunden for å forvisse seg om at produktet er tilfredsstillande.
Auka digitalisering
Den auka digitaliseringa i samfunnet har ført til endra medievanar og nye handlemønster hos forbrukarar, verdikjeder som er blitt snudd på hovudet og meir makt til kundene. Den fysiske butikken og nettbutikken utfyller kvarandre i mykje større grad enn tidlegare. Alt dette må du som seljar forhalde deg til.