Hopp til innhold

  1. Home
  2. Salg, service og reiseliv Vg1ChevronRight
  3. Markedsføring og salgChevronRight
  4. ForbrukeratferdChevronRight
  5. Maslows behovspyramideChevronRight
SubjectMaterialFagstoff

Fagartikkel

Maslows behovspyramide

Maslows behovspyramide viser menneskelige behov som steg i et hierarki. Les om hva de innebærer, og drøft hvordan de kan brukes for å motivere til kjøp.

Kan du sette hvert steg i pyramiden der det hører hjemme? Du kan lese mer om stegene under pyramiden.

Behovsteori

Den amerikanske psykologen Abraham Maslow har skapt en av de mest kjente klassifikasjonene av menneskelige behov. Teorien kalles behovspyramiden, se figuren.

Vi kan bruke behovspyramiden som grunnlag for å forstå hva ulike behov kan bety i forbindelse med kjøp og salg.

Beskrivelse av Maslows behovspyramide

Trinn 1: Fysiologiske behov

Gjelder behov for mat og drikke og beskyttelse mot streng kulde, sterk varme, smerte og ubehag. Seksualitet hører også med her, for at menneskeheten skal reproduseres. Hvis disse behovene ikke blir tilfredsstilt over tid, kan vi ikke leve.

Trinn 2: Trygghetsbehov

Gjelder blant annet beskyttelse mot fysiske angrep. Trygghet handler også om forutsigbarhet og faste rammer, om regelmessighet, stabilitet, orden og struktur i tilværelsen.

Trinn 3: Sosiale behov

Vi mennesker er skapt for å leve i fellesskap, ikke enkeltvis eller isolert. Ofte er handlingene våre bestemt av ønsket om kontakt og samhørighet med andre. Vi trenger noen å være sammen med, dele opplevelser med og kunne betro oss til.

Trinnene 1–3 kaller Maslow mangelbehov. Hvis vi mangler mat, drikke, trygghet eller kontakt, kommer kroppen i ubalanse. Når vi sørger for tilførsel av det vi mangler, blir balansen gjenopprettet – for en stund. Vi kan si at behov er mangler som må dekkes for at vi skal kunne oppleve velvære.

Trinn 4: Anerkjennelse

De fleste av oss ønsker å få ros og anerkjennelse og oppnå status og prestisje. Enkelte ønsker bare å få velfortjent ros, noen vil bli flinkest i klassen, mens andre vil vinne i idrett eller andre former for konkurranser. Man kan også få status ved alltid å ha siste mote i klær, den mest moderne mobiltelefonen eller det dyreste stereoanlegget.

Trinn 5: Selvrealisering

Å realisere seg selv betyr å få mulighet til å virkeliggjøre sine medfødte evner og realisere sine drømmer. Behovet for selvrealisering er på sett og viss umettelig. Ambisjonene varierer sterkt. Et menneske med stort behov for selvrealisering setter seg stadig nye mål. For Roald Amundsen, Fridtjof Nansen og Thor Heyerdahl var behovet for selvrealisering en konstant drivkraft, en stadig kilde til personlig utvikling og fornyelse.

Trinnene 4 og 5 kaller vi vekstbehov.

Maslow sammenlikner behovene med trinnene i en pyramide. Behov på nederste trinn må tilfredsstilles før vi tenker på sikkerhet og trygghet, sosial kontakt, selvhevdelse og selvrealisering.

Maslow presenterte første gang behovspyramiden i 1949 og videreutviklet den fram til sin død i 1970. Pyramiden er fremdeles aktuell, men psykologer mener ikke lenger at en nødvendigvis må få tilfredsstilt behovene i et trinn før en kan søke å få tilfredsstilt behov på et høyere trinn.

Tenk etter

Ta for dere trinn for trinn i behovspyramiden. Drøft hvordan ulike behov kan motivere til kjøp av ulike varer og tjenester.

Læringsressurser

Forbrukeratferd

Hva er kjernestoff og tilleggsstoff?
SubjectEmne

Fagstoff

SubjectEmne

Oppgaver og aktiviteter