Bedrifter som opererer i dette markedet, må ta hensyn til det i sin oppfølging av kundene. Selgerne trenger både teknisk produktkunnskap og salgskunnskap for å kunne følge opp kundene sine på en god måte.
Kjøpsprossen for nyanskaffelser kan illustreres som i figuren under.
1. Problem/behov: Bedriften har registrert et behov. For eksempel er produksjonskapasiteten sprengt, moderne teknologi har gjort det nåværende utstyret lite konkurransedyktig, gammelt utstyr er utslitt og må fornyes, eller vi skal begynne med ny produksjon som krever helt nytt utstyr.
2. Kriterier/mengde – generell behovsbeskrivelse: Dersom vi tenker oss at dette gjelder innkjøp av en ny kopieringsmaskin, må vi utarbeide en oversikt over hvilke behov maskinen skal dekke.
Eksempler kan her være hvor mye vi skal kopiere, om det er satt krav til fargebruk, og hvilken papirstørrelse det skal kopieres i. Gode serviceavtaler er ofte også en viktig del av handelen.
3. Spesifikasjoner: Når innkjøpet krever det, må vi utarbeide mer spesifiserte kriterier for den varen vi skal kjøpe. Dette krever ekspertise, og vi kan søke hjelp hos mulige leverandører eller hos en konsulent.
4. Søking blant leverandører: Når kravspesifikasjonene er klare, kan vi begynne å søke hos eventuelle leverandører. Alt etter kjøpssituasjonen vurderer vi én eller flere leverandører.
5. Tilbudsforespørsel/vurdering av leverandør: Når vi har identifisert mulige leverandører, tar vi kontakt for å avklare hvilket totalprodukt leverandørene kan tilby, og hvilke kjøpsbetingelser som eksisterer.
6. Valg av leverandør: Kjøperen må nå vurdere totaltilbudet fra de ulike leverandørene. Eksempler på faktorer som må vurderes er pris, leveringssikkerhet, funksjonalitet, framtidige serviceavtaler og garantier.
7. Ordreplassering: Det blir nå inngått en kjøpsavtale ved at leverandøren bekrefter bestillingen. Produktet blir levert, og betaling skjer.
8. Vurdering av kjøpet/oppfølging: Ved å bruke produktet høster bedriften erfaring. Disse erfaringene gjelder både hvor godt produktet fungerer, og hvordan leverandøren oppfyller forpliktelsene i kjøpsavtalen.