Fagstoff

Demonstrasjon og behovsanalyse

Publisert: 04.06.2013, Oppdatert: 25.08.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Mynter

Noen produkter krever inngående demonstrasjon for at kunden skal forstå hvilke fordeler de har, andre ikke. Det skal vi si litt mer om her.

SalgsmøteNoen ganger er det behov for en demonstrasjon av produktet.
Fotograf: Bo Olsen

 

Bilde av et møterom hvor alle deltakerne ligger over bordet og sover mens en mann holder et foredrag.Det er ikke nødvendig å «slå inn åpne dører».
Fotograf: Corbis

 

Lenke:

Spørreteknikker

Innvendinger 

Noen produkter krever inngående demonstrasjon for at kunden skal forstå hvilke fordeler de har, andre ikke. Dersom du som selger skal demonstrere og vise fram et produkt, er det viktig at det er gjennomtenkt og ikke tilfeldig. Demonstrasjonen må planlegges etter de behovene kunden faktisk har. Det er heller ikke nødvendig å «slå inn åpne dører»: Produktegenskaper kunden allerede har «kjøpt», er det ikke nødvendig å dvele ved. Gå heller videre og avslutt salget!

Du kan avdekke hvilke behov kundene har, ved å la dem skrive ned ønskene sine på gule lapper. Som selger får du da en god oversikt over hva som er viktig for kunden. Dette kan du så bygge salgssamtalen rundt.  

Avklar behov

I demonstrasjonsfasen skal du som selger vise fram og demonstrere produktet og argumentere for hvordan produktet vil dekke kundens behov på en god måte. Da er det viktig at du er lydhør for hvilke behov kunden faktisk har.

Det er vanlig å avklare behov tidlig i denne fasen. Bare slik kan du som selger få konsentrert argumentasjonen om de sidene ved produktet kunden er interessert i. Altfor ofte tror vi at vi vet hva kunden er opptatt av, og foreslår løsninger på problemer uten å avklare om dette er problemer kunden faktisk har. I beste fall bruker vi da opp kundens tid på uviktige ting, i verste fall synes kunden vi gjør en så dårlig jobb at de ikke vil høre på oss mer. Behovsanalyse og demonstrasjon henger derfor tett sammen.