Vi skal ta for oss hvert trinn i kjøpsprosessen på forbrukermarkedet og komme med noen konkrete tips til hvordan en selger kan tilpasse salg og markedsføring til forbrukernes kjøpsatferd.
Vi tar utgangspunkt i modellen under
En selger må kjenne til fasene i salgsprosessen, nemlig kontaktfasen, behovsanalysen, argumentfasen og avslutningsfasen. I samtalen med kunden er den første oppgaven til en selger å oppdage hvor i kjøpsprosessen kunden er kommet, og tilpasse sin salgsstrategi etter dette. Ønsker kunden å finne ut om hun virkelig trenger produktet? Er det et forsøk på å hente inn informasjon, eller har hun allerede funnet flere alternativ og trenger hjelp til å bestemme seg? Eller trenger hun bare en forsikring om at hun har valgt rett produkt? En god selger er en god lytter og oppdager dette.