Kjøpsroller på bedriftsmarkedet

Åpne bilde i et nytt vindu

CC BY-NC-SA

Bilde: Corbis, NTB scanpix

Kjøpsrollene på bedriftsmarkedet er:

• Initiativtakerne er de som ber om at noe skal kjøpes. Ofte er det brukerne, men det kan også være andre. For eksempel kan det være brukere av pc-er i bedriften som varsler om at pc-ene ikke lenger har god nok kapasitet, slik at de ikke får gjort arbeidet sitt på en effektiv måte.

• Brukerne er direkte berørt, og ofte de som starter kjøpsprosessen. Innflytelsen kan være både for og imot kjøp av produktet. Brukerne er ofte med i utarbeidingen av kravspesifikasjonar ettersom de sitter med brukerkompetansen.

• Påvirkerne er ikke direkte involvert i kjøpet, men kan være medarbeidere som har innvirkning i kraft av stilling eller kompetanse. Påvirkerne kan også være de som utarbeider spesifikasjonene. Dette kan være personer utenfor bedriften, for eksempel kunder eller leverandører.

• Beslutningstakerne er de som har beslutningsretten. Det varierer fra bedrift til bedrift hvem som sitter med denne retten. Likeens har størrelsen på investeringen betydning for hvem som bestemmer. Jo større investeringen er, desto høyere opp i bedriftshierarkiet blir beslutningen tatt.

Skal det kjøpes inn nye pc-er til de ansatte i en avdeling, er det ofte avdelingsleder som tar beslutningen fordi han eller hun har budsjettansvar.

• Innkjøperne er ofte innkjøpsavdelinger. Det er de som har det formelle ansvaret for innkjøpet. De kan stå fritt, eller de må handle ut fra visse spesifikasjoner og kriterier.

Skal det kjøpes inn et stort antall nye pc-er til bedriftens ansatte, er det ofte IT-avdelingen som besørger innkjøpet.

• Portvaktene er de som har kontroll med informasjonen fra leverandørene til kjøpergruppa. Vi kan si at portvaktene er de som siler henvendelser fra leverandørene.

Portvaktene kan være bedriftens eksperter på fagfeltet. Det er de som kjenner til produktene og forstår hva leverandørene forteller. Det kan også være de som tar imot henvendelser fra ulike tilbydere. Både sentralbordet, administrasjonen, IT-avdelingen og innkjøpsavdelingen kan altså være portvakter.