Behovsanalyse

Kunder kjøper fordi de opplever et behov. Kjøpsbehov kan forstås ut fra Maslows behovshierarki. Du kan repetere Maslows behovspyramide fra vg1.

Behovene til kundene kan være svært ulike. Det viktige for oss som selgere er å forstå hva hver enkelt kunde trenger. Ellers har vi ingen gode salgsargumenter. Vi argumenterer ikke for det dyreste produktet overfor en som tydelig ønsker den laveste prisen.

Behovsanalyse er den tredje fasen i salgsprosessen, etter planlegging og kontakt. For å klare å avdekke behov må du være en aktiv lytter og stille oppfølgingsspørsmål.

Det er viktig å gjøre en god behovsanalyse før du går til neste fase i salgsprosessen, som er argumentasjon og demonstrasjon. For etter en god behovsavklaring kan du som selger få konsentrert argumentasjonen din om de sidene ved produktet som kunden er interessert i.

Altfor ofte tror vi at vi vet hva kunden er opptatt av, og foreslår dermed løsninger på problemer vi selv har tenkt ut, uten å avklare om de stemmer overens med kundens. I beste fall bruker vi da opp kundens tid på uviktige ting. I verste fall synes kunden vi gjør en så dårlig jobb at han eller hun ikke vil høre på oss mer.

Spørreteknikk

Spørreteknikker er en av de grunnleggende kompetansene til gode selgere. Det er ikke alltid kunden er så pratsom. Da er det viktig at du stiller de riktige spørsmålene som kan avklare hvilke ønsker og behov kunden har.

Når du stiller kunden spørsmål, oppnår du flere ting. Du får de opplysningene du trenger, og det gir dialog og balanse i salgssamtalen. Spørsmål engasjerer kunden, og du kan forsikre deg om at kunden har forstått budskapet ditt.