Trinn 3: Vurdering av alternativer
For en markedsfører er det viktig å vite hvilke produktegenskaper kundene vektlegger og forsøke å formidle disse i de rette kanalene. Noen forbrukere bruker gjerne lang tid på å bestemme seg og vil bruke mer tid til å søke etter informasjon på nettet, forhøre seg med venner og bekjente, snakke med andre selgere i andre butikker og så videre. Produktinformasjonen i brosjyrer, på nett, på hjemmesider og så videre må derfor være saklig, lettfattelig og relevant slik at forbrukerne klarer å ta riktige valg.
Annonsetekster og reklamebudskap fokuserer ofte på å skille seg ut fra konkurrentene og utgjøre et reelt alternativ. Se disse reklamefilmene for ostene til Synnøve Finden og gjør deg opp en mening om hvordan de posisjonerer seg som et reelt alternativ til konkurrentene.
Selger må gi god informasjon
Selgers oppgave i denne fasen er å bruke den kunnskapen han eller hun har om kunden og kundens behov til å gi kunden de beste rådene. Selger må gi nok informasjon om de alternative produktene for å gi kunden et godt beslutningsgrunnlag. Her er det viktig ikke å overselge, men å hjelpe kunden med å finne et produkt som matcher hans eller hennes behov, og som kunden blir mest mulig fornøyd med.
Kundens behov viktigst
La oss si at kunden ønsker å kjøpe en mobiltelefon, og at det står mellom to–tre ulike merker. En god selger vil anbefale og påvirke kunden til å velge den telefonen som passer best til kundens behov. Foregår kjøpet på nett, bør nettsiden inneholde tilstrekkelig produktinformasjon som pris, kvalitet, bruksområde, garanti og så videre til at forbrukeren lett kan sammenligne alternative produkter og gjøre et kvalifisert valg.
Se videofilmen om hvordan selgeren hjelper Anne med å velge mellom to ulike scootere.