På 1990-tallet reklamerte mineralvannprodusenten Ringnes for Solo appelsinbrus med slagordet «Sannsynligvis den eneste brusen som ikke hjelper mot annet enn tørsten». Hva er egentlig den smarteste salgstaktikken? Å fremheve fordelene ved produktet eller å nevne også noen svake sider?

Ensidig eller tosidig argumentasjon?
Når vi fremhever kun de positive egenskapene ved en vare eller tjeneste, kaller vi argumentasjonen for ensidig. Motsatt snakker vi om tosidig argumentasjon når vi også omtaler det som er mindre positivt ved et produkt. Et markedsføringsbudskap skal selvsagt gi mottakerne lyst til å prøve eller kjøpe produktet, og derfor vil de fleste annonsene ta for seg fordelene ved produktet. Men noen vil kanskje mene at det er mer troverdighet over en reklame som er så ærlig at den også innrømmer svakere produktegenskaper.

Hvilken strategi vi til slutt velger, kommer i stor grad an på målgruppen. Dersom vi kan gå ut fra at målgruppen stiller seg nøytral eller er positivt innstilt til produktet, passer det godt å fremheve det positive. Vet vi derimot at vi må regne med motforestillinger, lønner det seg gjerne med en mer balansert argumentasjon.
Rekkefølgen på argumentene
Når det er rom for å nevne flere salgsargumenter, kan vi i utgangspunktet presentere dem på tre ulike måter. Vi kan plassere de beste argumentene midt i argumentasjonsrekken, men da blir det lite trøkk i starten og slutten av argumentasjonen. En slik rekkefølge er derfor lite effektiv.
Den andre måten å ordne argumentene på, er etter stigende viktighet. Vi begynner med det antatt svakeste argumentet og avslutter med det sterkeste. Denne strategien fungerer best dersom målgruppen allerede har en viss interesse for produktet. Da kan vi nemlig gå ut fra at de uansett kommer til å lese teksten, og vi kan satse alt på en pangavslutning som målgruppen vil huske godt.
Vi kan også presentere argumentene etter fallende viktighet. Da starter vi med det sterkeste argumentet og avslutter med det svakeste. Denne rekkefølgen fungerer best dersom målgruppen ikke kjenner til produktet eller ikke er interessert i det fra før av, for da trenger vi et startargument som virkelig klarer å vekke oppmerksomhet og interesse.
Learning content
P for påvirkning
Læringssti
Kommunikasjon og påvirkning
Core content is a subject that is on the curriculum
Fagstoff
P for påvirkning på fem minutter
Core content is a subject that is on the curriculumHva er kommunikasjon?
Core content is a subject that is on the curriculumPersonlig og ikke-personlig kommunikasjon
Core content is a subject that is on the curriculumMarkedskommunikasjon
Core content is a subject that is on the curriculumMål for kommunikasjonen
Core content is a subject that is on the curriculumKommunikasjonsprosessen - utvidet modell
Core content is a subject that is on the curriculumSender
Core content is a subject that is on the curriculumKoding og avkoding
Core content is a subject that is on the curriculumMottaker
Core content is a subject that is on the curriculumKommunikasjonsmål
Core content is a subject that is on the curriculumStøy
Core content is a subject that is on the curriculumTilbakemelding
Core content is a subject that is on the curriculumBudskap og AIDA
Core content is a subject that is on the curriculumRasjonell og emosjonell appell
Core content is a subject that is on the curriculum- Core content is a subject that is on the curriculum
ArgumentasjonsstrategiYou are here
Kommunikasjonskanaler
Core content is a subject that is on the curriculumNår helten går i merkeklær
Core content is a subject that is on the curriculum
Oppgaver og aktiviteter
Nyhetsdrypp
Core content is a subject that is on the curriculumSatt på spissen
Core content is a subject that is on the curriculumStå på stand!
Core content is a subject that is on the curriculumKjør kamera!
Core content is a subject that is on the curriculumBlogg i vei!
Core content is a subject that is on the curriculumLær med digital tavle!
Core content is a subject that is on the curriculumSkriftlig oppgave: Følg en bedrift!
Core content is a subject that is on the curriculumMuntlig oppgave: Følg en bedrift!
Core content is a subject that is on the curriculumRydd i toppen!
Core content is a subject that is on the curriculumPå’n igjen!
Core content is a subject that is on the curriculumOppgave om reklamefilm
Core content is a subject that is on the curriculumProduktplassering i film
Core content is a subject that is on the curriculumP for påvirkning: Test deg selv!
Core content is a subject that is on the curriculum
Vurderingsressurs
Kjennetegn på måloppnåelse
Core content is a subject that is on the curriculumUndervisningsopplegg for lærer
Core content is a subject that is on the curriculum